Unifyrは2024年にPRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）の将来予測を公開し、多くのエキスパートの見解をまとめました。振り返ると、このエキスパートたちがチャネルの動きを的確に捉えていたことが分かります。いくつかの重要な点で、予測は的中していました。さらに、予測の根底には共通する潮流があります。代表的な予測を挙げます。
- パートナーエコシステムが、レベニューオペレーションの台頭を後押ししている、
- MDF（販促支援金）やインセンティブには、より多くの条件が付くようになる、そして
- 予算の引き締めにより、パートナープログラムは効率化と規模の拡大を進めざるを得なくなる。
パートナーエコシステムは、ビジネス全体に広がる傾向を映し出しています。人員配置にも戦略の実行にも精密さが求められ、企業はもはや無駄な支出を続けられない状況にあります。財務上の必要に迫られて効率重視の運営へ移った結果、そこから生じる課題には、知的な解決策が欠かせません。ここで、比較的無難な主張を一つ挙げます。
AIが解決できる、現代のエコシステム管理の課題
AIもWeb3と同様に、多くの課題をきわめてよく解決する一方で、ほかの課題にはほとんど手を打てません。かつては「暗号資産」や「NFT」も、課題を探している解決策だと見なされていました。今では熱狂も落ち着きましたが、金融、本人確認、来歴管理、データ主権といった分野では確かな有用性を示しています。同様に言語モデルも、すでに実力を試されてきました。AIが変化を読み解き（Omdiaのチーフアナリスト、Jay McBain氏の見解）、判断し、素早く実行する能力（現時点では）は、説得力のある長文を生み出す能力を大きく上回っています。チーム運営が「持続可能で身軽な」新しい事業モデルへ移りつつある今、AIエージェントのコスト効率と効果は、もはや「あると望ましいもの」ではなく、基本的な要件になりつつあります。
AIの成長と適用範囲の広がりについては、改めて述べるまでもないでしょう。一方で、エコシステム管理においてAIの重要性が急速に高まっていることは、私が確信を持って言えます。主要なLLMとPRMプラットフォームの連携は今後さらに深まり、次のような課題の解決に役立つでしょう：
- リードの振り分けはAIが自動で調整し、案件の健全性はAIが常時監視するようになります。
- 世界各地に広がるパートナーネットワークのオンボーディングは、文化や地域に合わせて、よりきめ細かく個別化されていくでしょう。
- パートナー経由のマーケティング（TCMA）の自動化は、AIが仲介役となり、文脈に合った関連性を確保する形になります。
- PRMツールが、AIエージェントを外部のツールやデータにつなぐ標準規格MCP（Model Context Protocol）に対応することで、自社のAIエージェントが、CRMやCDPプラットフォーム内のAIエージェントなど、第三者のAIエージェントと連携できるようになります。
- チャネルの管理とレポートは、自然言語で利用できるようになります。実際、どの変数を組み合わせれば目的のグラフに合うかを悩む必要はなく、欲しいレポートやダッシュボードをそのまま頼めばよくなります。
ただし、譲れない条件が一つあります。企業は、データセキュリティとプライバシーを保証するソフトウェアベンダーを選ぶようになるでしょう。AI機能は、企業のエコシステムの中で完結するクローズドな仕組みでなければなりません。モデルを顧客データで学習させないこと、そして顧客データを第三者や他の顧客と共有しないことが前提です。
少し宣伝させてください：PRMソリューションの導入や、他社製品からの移行をお考えであれば、Unifyrは現在、Unifyr IQを使ったAIエージェントを提供しています。Unifyr IQは、プラットフォームに組み込まれたプライバシー重視のインテリジェンス層で、利用可能な中で最も新しく高性能なLLMを基盤にしています。さらに今後1年のうちに、AIを活用したプラットフォーム機能が大幅に拡充される見込みです。そのなかには、本稿の予測がすでに現実となっていたと分かるものもあるでしょう。
間接販売の要となるクラウドマーケットプレイス
数字が雄弁に物語っています。グローバルのクラウドインフラ支出は、2025年第2四半期に前年比21.8%増の953億ドルに達し、2024年第2四半期から171億ドル増加しました（Omdiaの調査をもとにJay McBain氏が2025年第4四半期に示した数値）。ハイパースケーラーのテクノロジーパートナーになること、さらには共同販売（co-sell）パートナーになることには、語るべき点が多くあります。ここでは主なメリットをいくつか挙げます。
- クラウドマーケットプレイスは、既存のリセラー関係を補完します。たとえば、マネージドサービスプロバイダー（MSP）やグローバルSIer（GSI）との関係を補強します。マーケットプレイスはプライベートオファーの場を提供するため、顧客は自社ソフトウェアに加えて、コンサルティング、導入、運用のサービスまでを、マーケットプレイス経由でまとめて購入できます。
- このモデルは、補完性の高いツールと自社ソフトウェアを組み合わせ、顧客によりよい成果をもたらすVAR（Value Added Reseller）にとっても有益です。
- テクノロジーパートナーとしての認定にも価値はありますが、共同販売（co-sell）の認定を受けると、ハイパースケーラーの営業部隊が顧客との商談で自社製品を販売できるよう、必要な資料を提供する機会が得られます。
- ハイパースケーラーを利用している企業では、コミット利用額が定められていることがよくあります。コミット利用額とは、割引を受けるためにマーケットプレイスで一定額以上を利用するという取り決めです。マーケットプレイスに掲載されていれば、そのコミット利用額の一部が自社製品に振り向けられる可能性があります。
- クラウドマーケットプレイスへの掲載そのものが、製品の信頼性を裏付けます。掲載要件を満たしていること自体が、最初から一定の信頼を与えてくれます。
クラウド市場の成長が続けば、そのパートナーにとっての機会も広がります。クラウドマーケットプレイスを通じた間接販売は、直販とはまるで性質の異なるものです。それでも、この販売経路に合わせた事業モデルを練ることは、_非常に_価値のある投資になり得ます。
信頼を守る正確なパートナー貢献計測と、計測に欠かせないツール
チャネルセールスは、収益性が年々高まる一方で、格段に複雑になっています。世界のIT支出の_70%_は、パートナーが提供、あるいは関与しています。この数字は、パートナー・レッド・グロース（Partner-led Growth）の収益モデルが効果を発揮することを、もはや疑う余地のないものにしています。とはいえ、今日のパートナーは単独で動いているわけではありません。再販パートナーが実際に案件を成約させる場合でも、テクノロジーパートナー（独立系ソフトウェアベンダー（ISV））、コンサルタント（GSI・MSP）、そしてもちろんハイパースケーラーも、案件を成立させるための影響力、検証、実績を提供しています。
エコシステムの信頼を途切れさせないためには、_複数パートナーにまたがる正確な貢献計測（アトリビューション）_を保証することが欠かせません。貢献の配分に不公平さがあるとパートナーが懸念を示した場合、信頼は損なわれ、回復が難しい、あるいは不可能になりかねません。Unifyrをはじめとする現代のPRMソリューションは、グローバル規模で正確なチャネル施策を実行するためのツールを備えています。とりわけ、チャネルのマーケティングから営業までのサイクル全体に複数の当事者が関わる、複雑なエンタープライズ案件で力を発揮します。
正確な貢献計測は、パートナーの関与と成功を後押しするチャネル固有の要素の一つにすぎません。長期的な成長は、ほかの多くのエコシステム機能が組み合わさって生まれるものです。たとえば、途切れのないオンボーディング、文脈に合ったパートナー育成（イネーブルメント）の資料、リードの振り分けと案件の自動化、MDFやインセンティブを迅速かつ確実に処理する仕組みなどが挙げられます。成功しているグローバルプログラムは、厳密さと公平さを土台にしています。その結果、パートナーは自社の手続きに時間を取られることなく、ベンダーとともに売上の創出に集中できます。
どの規模からでもパートナープログラムを立ち上げられます。立ち上げ段階のプログラムにはUnifyr Activateを、エンタープライズ規模のプログラムにはUnifyr Scaleをお選びいただけます。いずれも、現在の要件と将来の要件を見据えて設計されています。エコシステムの売上拡大を、今すぐ始めましょう。