联合销售（Sell-With）

联合销售是一种渠道销售模式，厂商与伙伴共同推进同一个销售商机。与动销不同，动销中伙伴独自负责交易，联合销售则要求厂商的销售团队与伙伴在整个销售周期里密切配合，双方共同投入资源、专业知识和客户关系，一起促成交易。

联合销售的运作环节

联合销售通常始于厂商或伙伴任意一方发现了一个需要双方合力的商机。可能是一个大型企业客户：厂商有产品专长，伙伴则已与客户建立了稳固的关系。也可能是一笔战略性交易，其价值主张依赖伙伴的实施能力。

一般流程包括以下步骤：

商机识别。 任一方把某笔交易标为联合销售候选，通常通过商机报备或联合管道复盘来正式确认。
客户规划。 厂商的渠道客户经理与伙伴的销售负责人对齐策略、角色和职责，明确谁主导客户沟通、谁提供技术资源，以及交易如何搭建。
联合销售。 双方共同参与面向客户的活动，包括需求探索电话、产品演示、技术研讨会和高管沟通。厂商可能派出解决方案架构师或领域专家，伙伴则可以贡献行业知识或集成经验。
报价与成交。 交易的结构要让客户看清双方共同创造的价值。交易可以走伙伴渠道（伙伴赚取转售利润），也可以由厂商直接完成（伙伴获得推荐费或影响力分成）。
交付。 成交后，伙伴通常负责实施、定制或持续的托管服务，厂商则负责产品支持。

有些交易规模太大、技术性太强，或战略意义太重，单靠哪一方都难以拿下，这正是联合销售存在的理由。厂商带来深厚的产品知识和公信力，伙伴带来客户信任、本地存在感和行业经验。两者结合后，给出的价值主张比任何一方单独提出的都更有说服力。

对厂商来说，联合销售往往能放大商机规模，并提高战略客户的赢单率。对伙伴来说，它打开了通向厂商资源的通道，比如售前工程师、高管赞助人和概念验证环境，这些资源伙伴通常难以自行获得。客户同样受益，因为面对的是一支既懂产品、又懂业务背景的团队。

联合销售比动销需要更多的运营协调。运营得好的企业，通常会在以下几方面投入：

联合管道可见性： 厂商和伙伴都需要在同一视图中看到共享商机。这通常意味着同步 CRM（客户关系管理）数据，或使用具备联合销售管道管理功能的合作伙伴关系管理（PRM）平台。
清晰的合作规则： 功劳算谁的？利润怎么分？如果伙伴带来商机、厂商负责成交，又该怎么办？这些问题要在第一次联合销售开始之前写成书面答复。
明确的升级路径： 联合销售一旦停滞，双方都需要一套升级处理阻塞问题的流程。没有它，交易会拖下去，伙伴也会对这种模式失去信心。
共同的成功指标： 把联合销售的赢单率、平均商机金额和周期长短，与纯动销分开跟踪，厂商才能看清渠道销售投入的回报。

两种模式在同一个渠道合作伙伴项目中用途不同：

大多数渠道项目的目标，是随着时间推移，让伙伴从联合销售过渡到动销。合作初期，厂商通过联合销售帮伙伴建立能力和信心。伙伴逐渐成熟、能够独立承接更多交易后，厂商的销售资源就能释放出来，投向下一批伙伴，或下一层级的战略客户。