动销是一种渠道销售模式，由伙伴独立把厂商的产品或服务卖给终端客户。厂商负责提供产品，伙伴则掌握客户关系、管理销售流程并完成成交。这是最传统的间接销售形式，也是大多数经销商和分销商项目的基础。
动销的交易流程
在动销模式下，伙伴购买厂商的产品（或获得授权代为交易），再转售给终端买家。伙伴一旦完成赋能，厂商在单笔交易中通常只需少量参与。
典型流程如下：
- 授权。 厂商认证伙伴可以转售哪些产品，资格通常与合作伙伴等级或能力等级挂钩。
- 赋能。 厂商提供销售培训、产品资料、价格表和演示环境，让伙伴能准确地介绍产品。
- 开拓与销售。 伙伴在自己的客户群或目标市场中找商机，独立推进销售周期，从需求探索一直做到成交。
- 交易。 伙伴向厂商下单（或通过分销商下单），再把产品交付给客户。视模式而定，伙伴可能以折扣价采购、再加价卖出，也可能直接从交易中赚取差价。
- 售后。 伙伴可能负责一线支持、合作伙伴入门或实施，厂商一般保留产品更新，以及升级级别支持的责任。
动销为何是大多数渠道项目的支柱
动销是大多数渠道合作伙伴项目的主要营收来源。厂商不必同比例扩充直销团队，就能扩大市场覆盖面。对伙伴而言，这是核心收入来源：每笔交易都有利润，还能与客户建立长期关系，带来续约和增购收入。
这种模式在以下情况下尤其有效：
- 产品需要本地专业知识、语言能力或区域合规方面的知识
- 厂商在某个地区或垂直行业没有直销覆盖
- 客户更愿意向信得过的本地顾问购买，而不是直接找厂家
- 销售周期中需要搭配伙伴自己提供的互补产品或服务
动销与联合销售的对比
两者的区别，在于谁主导销售周期。
| 维度 | 动销 | 联合销售 |
|---|---|---|
| 销售主导 | 伙伴主导整个周期 | 厂商与伙伴共同销售 |
| 厂商参与度 | 低（仅赋能与支持） | 高（联合拜访客户、共享销售管道） |
| 客户关系 | 由伙伴掌握 | 共享，或协商确定 |
| 典型场景 | 成熟产品，交给经过培训的伙伴 | 新产品、大客户或战略性交易 |
| 伙伴利润模式 | 买卖差价或交易利润 | 推荐费、影响力分成或联合销售激励 |
实践中，大多数成熟的渠道项目两种模式并用。动销承接标准交易的规模化，联合销售则用在体量更大、战略意义更强的商机上。在这些场景里，厂商的参与能明显提高成交的可能性。
运营指标与最佳实践
运营动销项目的企业，通常会跟踪以下几项指标：
- 动销率： 伙伴采购的库存或授权，在特定期间内实际卖给终端客户的比例。动销率偏低，可能说明合作伙伴赋能存在缺口，也可能是终端需求疲软。
- 伙伴附加率： 伙伴在动销交易中附带专业服务、支持合同或互补产品的频率。
- 成交周期： 伙伴主导交易的平均销售周期，与直销相比是长是短。这能反映伙伴是否得到了有效赋能。
- 利润侵蚀： 伙伴过度打折，是否正在压低厂商在市场上的实际成交价。
动销做得好的厂商，会在伙伴赋能上大量投入，同时保持下单流程简单。伙伴如果要应付复杂的报价系统，或者要等好几天才能拿到价格审批，往往会转而卖竞争对手的产品。最有效的项目会提供自助式交易配置、自动化定价和快速交付，让伙伴顺利成交，没有阻力。