联合营销

联合营销是指厂商与渠道合作伙伴共同策划并执行营销活动，形式可以是营销活动、内容或线下活动，目标是共同触达双方的目标受众。双方各自投入资源，可能是预算、受众资源、内容专业能力或推广力度。最终推出的活动同时带有双方品牌，让双方都能从中获益。

共同策划，共同执行

联合营销与标准的渠道营销有一个根本区别：双方真正协作。不是厂商做好活动、合作伙伴负责执行，而是双方一起参与策划、创作和推广。

常见形式

• 联合网络研讨会：厂商与合作伙伴围绕双方受众关心的话题共同分享，两家机构各自向自己的联系人数据库推广这场活动。
• 联合撰写内容：白皮书、博客文章或研究报告以双方品牌发布，融合双方的专业积累。
• 联合活动：展会联合展位、双方共同举办的高管圆桌，或由合作伙伴主办、厂商派出讲师的午餐学习会。
• 整合营销活动：邮件、社交媒体、广告和内容等多触点活动，由双方共同策划与执行，各自投入媒体预算和推广渠道。
• 联合客户案例：双方共同撰写的客户成功故事，突出厂商产品与合作伙伴服务结合后的价值。

执行流程

1. 联合规划。 双方就目标受众、活动目标、信息传递、时间安排和预算投入达成一致。
2. 内容开发。 双方的领域专家共同参与营销素材的制作。厂商可以负责设计与制作，合作伙伴则提供客户洞察和行业经验。
3. 推广。 双方通过各自的渠道推广活动，包括邮件列表、社交媒体账号、官网和销售团队。
4. 线索共享。 活动产生的线索按事先约定的条款在厂商与合作伙伴之间分享。通常双方都会拿到全部线索，并通过各自的销售流程跟进。
5. 效果评估。 双方对照活动目标复盘效果，再决定是复制、放大还是调整做法。

借助共同受众扩大覆盖

联合营销能放大覆盖面。厂商向自己的受众推广，合作伙伴也向它们的受众推广，合并后的覆盖范围会超过任何一方单独所能达到的水平。更关键的是，合作伙伴的受众中往往有厂商自身营销从未触达的联系人，在特定行业、地区或客户细分中尤其如此。

联合营销还能加深合作关系。联合规划会议和内容协作，能让厂商的市场团队与合作伙伴的管理层达成共识，这种共识往往会延伸到联合销售和战略规划等领域。

对合作伙伴来说，与知名厂商品牌联合推广，能提升自身的品牌形象；对厂商来说，联合营销则能借助合作伙伴在当地的信誉和客户关系。

有效联合营销的原则

什么让联合营销有效

• 受众互补：活动应当触达任何一方都无法单独接触到的联系人。如果双方都在营销同一份名单，联合投入的增量价值就很有限。
• 投入对等：双方都应按比例投入。如果厂商提供全部内容，合作伙伴只负责发一封邮件，合作关系就失衡了。
• 清晰的线索共享规则：活动上线前就要明确谁获得哪些线索，以及后续跟进的责任如何划分。这里一旦含糊，活动结束后就容易产生摩擦。
• 合理的预期：一场联合网络研讨会改变不了合作关系。联合营销更适合作为一系列持续开展的联合活动，而不是一次性的活动。

联合营销的资金来源

联合营销活动可以通过以下几种机制获得资金：

联合营销与共同品牌

联合营销指共同策划和执行营销活动的行为。共同品牌指在共享材料上同时放置双方品牌的做法。共同品牌是联合营销的组成部分，多数联合营销活动都会使用联合品牌内容。但共同品牌也会出现在联合营销之外，例如合作伙伴为独立使用而定制厂商模板的情况。