云服务商（CSP）是通过互联网向客户提供计算资源、平台或应用，并按用量或订阅收费的公司。这个概念的涵盖范围很广，既包括 AWS、Microsoft Azure 和 Google Cloud 这样的超大规模基础设施服务商，也包括区域性托管公司和专业化的 SaaS 厂商。
服务模式与商业结构
云服务商运营数据中心（或租用他人的数据中心容量），让客户无需购买或维护实体硬件，就能使用计算基础设施。它们提供的服务大致分为三类。
服务模式
- 基础设施即服务（IaaS）： 服务商提供虚拟化的计算、存储和网络资源，客户自行管理操作系统、中间件和应用。例如：虚拟机、块存储、虚拟网络。
- 平台即服务（PaaS）： 服务商提供开发与部署环境，客户无需管理底层基础设施，就能构建和运行应用。例如：托管数据库、无服务器函数、容器编排平台。
- 软件即服务（SaaS）： 服务商交付完全托管的应用，客户通过浏览器或 API 使用软件，无需管理任何基础设施。例如：CRM（客户关系管理）系统、协作工具、财务软件。
商业模式
云服务商通常按消耗量计费（计算时长、存储容量、API 调用次数），或收取固定订阅费。企业客户往往会签订承诺使用协议，以承诺的最低消费额换取更优惠的单价。
云服务商在渠道中的多重角色
云服务商卖的是用量，而非许可，因此收入按月到账，并随使用量起伏。围绕一次性交易设计的合作计划，很难适配这种模式。
Unifyr 如何支持云服务商在渠道生态中，云服务商的位置很特殊，它同时扮演厂商、合作伙伴和平台三种角色。
作为厂商
云服务商通过直销和合作伙伴渠道销售自有服务，包括计算、存储、AI/ML 和安全。AWS、Azure 和 Google Cloud 都运营着规模庞大的合作伙伴项目，数以千计的渠道合作伙伴在其中转售、实施和管理云服务。
作为合作伙伴
ISV 和其他技术公司与云服务商合作，借助云市场、联合销售计划和技术集成触达客户。对这些公司来说，云服务商就是一家渠道合作伙伴，能带来庞大的存量客户群。
作为平台
云服务商提供基础设施，其他公司在此之上构建并交付自己的产品。云服务商的生态（包括 ISV、系统集成商和托管服务商）会形成网络效应：平台上的应用越多，就越能吸引客户，进而吸引更多合作伙伴。
这种多重角色意味着，渠道从业者会从多个角度与云服务商打交道。厂商可能_通过_云服务商的市场销售产品，_与_其销售团队开展联合销售，还可能_基于_云服务商的基础设施进行开发。
云服务商合作伙伴项目与市场拓展考量
云服务商合作伙伴项目
每家主要云服务商都运营着自己的合作伙伴项目，结构各不相同：
| 服务商 | 项目 | 主要合作伙伴类型 |
|---|---|---|
| AWS | AWS Partner Network（APN） | 咨询合作伙伴、技术合作伙伴、分销合作伙伴 |
| Microsoft | Microsoft Cloud Partner Program | 解决方案合作伙伴、托管合作伙伴、ISV |
| Google Cloud | Google Cloud Partner Advantage | 销售合作伙伴、服务合作伙伴、构建合作伙伴 |
这些项目为合作伙伴提供培训、联合销售机会、市场上架、技术支持，以及通常与客户云消耗增长挂钩的财务激励。
以云服务商为渠道策略的做法
对 ISV 和其他厂商而言，建立云服务商合作关系通常需要落实几项具体工作：
- 技术集成： 确保产品在云服务商平台上运行良好，并已在云市场上架。
- 联合销售对齐： 与云服务商的销售团队登记联合商机，共同确定目标客户，也就是 ISV 的方案能与云服务商平台形成互补的客户。
- 消耗激励： 许多云服务商的合作伙伴项目会奖励推动客户云消耗增长的合作伙伴。理解这些激励，有助于合作伙伴更有效地推广联合方案。
- 市场赋能： 配置私有报价和合作伙伴协助的交易，让渠道合作伙伴能够参与云市场交易。
云服务商与 MSP
云服务商拥有并运营底层基础设施或平台。托管服务商（MSP）是渠道合作伙伴，代表终端客户管理云环境，通常会用到一家或多家云服务商的基础设施。云服务商提供原始能力，MSP 则提供许多客户所需的运维管理层。