云市场

云市场是由大型云服务商运营的在线商店，例如 AWS Marketplace、Microsoft Azure Marketplace 或 Google Cloud Marketplace。客户可以在这里发现、采购并部署第三方软件产品。买家通过云市场采购时，沿用的是与云服务商已有的结算关系，往往还能用已承诺的云消费额度来抵扣。

市场运作机制

云市场是独立软件开发商（ISV）与企业买家之间的中介。各家云服务商的基本机制大同小异。

上架与发现

ISV 提交产品申请上架。上架信息包括产品说明、定价模式、部署指引和客户评价。审核通过后，产品会进入市场目录，与成千上万的其他产品并列。买家可以通过搜索、分类浏览，或点击 ISV 销售团队分享的直达链接找到产品。

采购

买家直接在云市场完成购买，费用会并入其现有的云账单，这对大型企业客户来说是一个很明显的优势。许多大型组织会与云服务商协商企业折扣计划（EDP），或承诺最低云消费额。云市场内的采购通常计入这些承诺额度，等于让买家用已承诺的云额度去采购第三方软件。

部署

对于 SaaS 产品，云市场负责开通账户。对于基于基础设施的产品，云市场可以把软件直接部署到买家的云环境中，形式包括容器、虚拟机镜像或托管服务。与云平台的这种集成，让技术上线的流程变得简单。

收入分成

云服务商会按每笔交易抽取一定比例的佣金（通常为 3% 至 20%，视服务商、产品类型和交易规模而定），其余部分归 ISV 所有。部分服务商会给与其销售团队进行联合销售的 ISV 更低的费率。

推动市场采购增长的因素

云市场已经从小众的采购渠道，发展成为软件公司的重要收入来源。推动这一增长的因素有几个。

已承诺的云消费

手握大额云承诺的企业买家，正在积极寻找消化这部分额度的办法。云市场采购恰好提供了这样一种机制，既能加快预算审批，也能降低采购阻力。

简化采购流程

很多组织通过云市场采购时，可以绕开传统采购流程，也就是供应商评估、合同谈判、法务审核和采购订单。云服务商的服务条款有时可以直接充当合同载体，从而缩短成交周期。

渠道合作伙伴的参与： 云市场越来越多地支持私有报价和合作伙伴协助的交易。渠道合作伙伴可以推动成交，并获得收入分成。这让云市场成为传统渠道的补充，而不是取而代之。

上架策略与交易类型

哪些产品会上架云市场

主要参与者仍然是 ISV，但上架产品的范围已经大幅扩展：

• SaaS 应用（安全、可观测性、数据分析、DevOps）
• 数据产品与机器学习模型
• 专业服务与咨询产品
• 基础设施组件（网络、存储、计算优化）

云市场交易类型

对 ISV 的建议

• 上架质量很关键： 描述不清、没有客户评价的上架信息，很难带来自然流量。ISV 应当像对待产品详情页那样对待市场上架信息。
• 私有报价带来大客户收入： 大额市场交易多数是私有报价，而非目录购买。ISV 需要一套销售打法，引导大型企业买家通过云市场成交。
• 对利润的影响： 市场佣金会压缩 ISV 每笔交易的利润率。这部分成本应与更快的成交周期、获取已承诺消费额度的好处放在一起权衡。
• 与渠道合作伙伴保持一致： 已有渠道合作伙伴的 ISV，应当明确云市场交易与合作伙伴主导的交易如何衔接，以免引发渠道冲突。

云市场与解决方案市场

云市场由云基础设施服务商运营，与其结算和部署体系紧密相连。解决方案市场（或合作伙伴市场）则由厂商运营，用来展示合作伙伴开发的集成、应用或服务，以扩展厂商的平台。两者用途不同：云市场是采购渠道，解决方案市场是生态发现工具。