グローバルSIer（GSI）は、複数の地域にまたがるエンタープライズ顧客のために、複雑な技術ソリューションを設計、構築、運用する大規模なコンサルティング・プロフェッショナルサービス企業です。数千人、場合によっては数万人のコンサルタント、エンジニア、プロジェクトマネージャーを抱え、数十か国で事業を展開しています。世界の大企業にとって信頼できるアドバイザーとして、技術の選定に影響を与え、大規模な導入を主導し、運用を継続的に管理します。このカテゴリーに属する企業には、Accenture、Deloitte、Wipro、Infosys、Capgemini などがあります。
アドバイザリーから導入、マネージドサービスまで
GSIは、ビジネス戦略と技術の実行が交わる領域で事業を展開しています。顧客との関わりは、一般に次の流れをたどります。
- アドバイザリーと戦略。 GSIのコンサルティング部門が顧客とともに事業目標を定め、技術の選択肢を評価し、顧客の要件を満たすアーキテクチャを設計します。
- ソリューション設計。 GSIの技術チームが、顧客の要件を特定のベンダーの製品やプラットフォームに対応づけ、連携を設計し、プロジェクト計画を策定します。
- 導入。 大規模なコンサルタント、開発者、プロジェクトマネージャーのチームが、ソリューションを構築、設定、展開します。エンタープライズの導入は数か月から数年に及ぶことがあり、数百人の実務者が関わります。
- マネージドサービス。 本番稼働後、GSIはマネージドサービス契約のもとで、継続的な運用管理、最適化、サポートを提供することが多くあります。
技術ベンダーにとって、GSIとの関係は戦略的な意味を持ちます。顧客基盤全体でベンダーのプラットフォームを推奨し導入するGSIは、大きく安定した売上を生み出します。一方で、競合のプラットフォームを優先するGSIは、主要なエンタープライズアカウントからベンダーを事実上締め出すこともあります。
エンタープライズの技術判断に対する大きな影響力
GSIとの関係は、会社単位ではなく事業部門（プラクティス）単位で管理します。同じインテグレーターでも、ある地域では積極的な推進役になっていて、別の地域ではそのベンダーを認識していないことがあります。だからこそ、何を単位として測定するかが重要になります。
Unifyr で GSI との関係を管理する方法GSIがエンタープライズの技術判断に大きな影響力を持つのには、いくつかの理由があります。
- 顧客からの信頼： エンタープライズのCIOやCTOは、ベンダーに中立的な（あるいはベンダーの知見を踏まえた）助言をGSIに求めます。GSIは導入の結果に責任を負うため、その推奨は重く受け止められます。
- 案件の規模： GSIが関わる案件は、通常のチャネル案件よりも桁違いに大きくなることがよくあります。1件のGSIの案件が、製品売上として数百万ドル、さらにその数倍のサービス売上を生むこともあります。
- 長期的な関係： GSIは顧客と複数年にわたる関係を築きます。GSIのプラクティスに組み込まれたベンダーは、GSIの顧客基盤にも組み込まれ、継続的な売上の流れが生まれます。
- 市場の形成： GSIは、ソートリーダーシップを発信し、業界イベントで講演し、取締役会に助言します。その技術的な見解は、市場の認識や購買者の期待を形づくります。
- 人材と規模： GSIは1件の導入に数百人の認定実務者を動員できます。大規模で複雑な導入においては、この能力に並ぶパートナーの種類はほかにありません。
パートナーシップのモデルと戦略上の検討事項
ベンダーとGSIのパートナーシップモデル
| モデル | 説明 |
|---|---|
| テクノロジーアライアンス | 共同の市場投入計画、専任のプラクティスリーダー、育成（イネーブルメント）への共同投資を伴う正式な提携 |
| 優先ベンダーの地位 | GSIが特定のソリューション領域で、推奨する技術スタックにベンダーを含める |
| 共同イノベーション | 業界特化型のソリューション、アクセラレーター、リファレンスアーキテクチャを共同で開発する |
| 共同販売 | ベンダーとGSIが共同でエンタープライズの案件を追い、多くの場合はGSIが顧客との関係を主導する |
| トレーニングと認定 | ベンダーがGSIのコンサルタントを認定し、ベンダーの技術を導入できる熟練した実務者の層を育てる |
GSIとのパートナーシップの構築
GSIとの取り組みは、中堅市場のリセラーを採用するのとは根本的に異なります。主な検討事項は次のとおりです。
- 経営層の連携： GSIとのパートナーシップには、双方の経営層によるスポンサーシップが欠かせません。経営層のコミットメントがなければ、パートナーシップは書類上の存在にとどまります。
- プラクティスの育成： GSIは、明確な事業上の根拠がなければ、ベンダーの技術に投資しません。ベンダーは、トレーニングの提供、専任リソースの費用の一部負担、初期の顧客案件の支援を通じて、GSIが収益性のあるプラクティスを築けるよう後押ししなければなりません。
- 収益モデルの明確さ： GSIは、製品の再販マージンではなく、サービスから収益を得ます。製品が1ドル売れるごとに、GSIが相応のサービス売上を得られるような構造にする必要があります。
- 息の長い取り組み： GSIとのパートナーシップが大きな売上を生むまでには、12〜24か月かかります。プラクティスの育成、共同ソリューションの構築、共同マーケティングへの初期投資は、売上の成果よりも先に発生します。
- 専任リソース： ベンダーは通常、GSIとの関係ごとに専任のアライアンスマネージャーを配置します。パートナーシップの戦略的な重要性と運用の複雑さを考えれば、当然のことです。
GSIとのパートナーシップの課題
- 関心の獲得競争： GSIは同時に多くのベンダーと提携しています。GSIの関心のなかで意味のあるシェアを得るには、継続的な投資と、顧客需要があることの証明が必要です。
- 長い販売サイクル： GSIが関与するエンタープライズ案件は、クローズまでに6〜18か月かかることがよくあります。持続的な関与と調整が求められます。
- プラクティスの人材流出： GSIのコンサルタントはプロジェクトや顧客の間を異動するため、認定実務者を一定の規模に保つには、継続的なトレーニングへの投資が欠かせません。
- マージンへの期待： GSIは、自らが影響を与える製品の1ドルにつき、3〜5倍以上のサービス売上を得ることを期待します。ベンダーは、導入の複雑さがこの比率を支えつつ、製品の展開が非現実的にならないよう配慮しなければなりません。
GSIとSIerの違い
SIer（システムインテグレーター）は、顧客のために異なる技術システムをつなぎ、連携して動くようにする企業です。この言葉は、小規模な地域のコンサルティング会社からグローバル企業まで、幅広い企業を指します。GSIは、そのうち世界規模で事業を行う特定の一群であり、通常は売上が数十億ドル規模で、数十か国に拠点を持ちます。この違いはベンダーにとって重要です。地域のSIerは従来型のチャネルパートナーに近い形で管理されるのに対し、GSIは戦略的アライアンスのアプローチを必要とするため、パートナーシップのモデル、投資の水準、市場投入の進め方が大きく異なるからです。