共同販売とは、ベンダーとチャネルパートナーが共同で見込み顧客にアプローチし、双方の関係、専門性、リソースを組み合わせて案件の受注を目指す販売の進め方です。パートナーが単独で売る純粋な間接モデルや、ベンダーが単独で売る純粋な直接モデルとは異なり、共同販売は両社の取り組みを、顧客の前に立つ一つのチームにまとめます。
ベンダーとパートナーが案件で協働する方法
共同販売では通常、ベンダーの直販チームまたはパートナー営業チームが、パートナーのアカウントエグゼクティブと連携して商機を追います。双方が、それぞれの得意分野を持ち寄ります。
役割分担
| 役割 | ベンダーが通常担うこと | パートナーが通常担うこと |
|---|---|---|
| アカウントへのアクセス | ブランドの認知、製品に関する権威 | 既存の顧客との関係、地域での信頼 |
| 技術面の専門性 | 製品デモ、PoC（概念実証）の支援、ソリューション設計 | 連携に関する専門性、業界の専門知識 |
| 商務交渉 | 価格決定権、エンタープライズ案件の条件設計 | 顧客の予算プロセスと意思決定の流れに関する知見 |
| 販売後のコミットメント | 製品ロードマップ、SLA、継続的な製品サポート | 導入サービス、マネージドサービス、カスタマーサクセス |
役割分担は固定されたルールではなく、出発点にすぎません。実際には、案件の進行やパートナーの能力の成熟度に応じて分担は変わります。経験の浅いパートナーには、技術検証や価格設定でベンダーの関与が多く必要かもしれません。一方、経験豊富なパートナーであれば、ベンダーはエグゼクティブのスポンサーや製品ロードマップの議論に関わるだけで足りることもあります。
共同販売のプロセス
- 商機の特定。 ベンダーかパートナーのどちらかが、有望な商機を見つけます。正式な共同販売プログラムでは、その商機を案件登録または共同パイプライン（案件の見込み）の仕組みを通じて登録します。
- すり合わせ。 双方が、役割、アカウント戦略、商務の枠組み（誰が顧客に請求するか、売上をどう分配または計上するか）について合意します。
- 共同での関与。 双方のチームが、顧客との打ち合わせ、デモ、提案書の作成に加わります。顧客からは、二つの別々の組織ではなく、一つのチームに見えるようにします。
- 成約。 合意した商務の枠組みに従って案件を成約させます。共同販売のモデルによっては、パートナーが取引を行う場合もあれば、ベンダーが取引を行い、紹介手数料やコミッションでパートナーに報酬を支払う場合もあります。
- デリバリーへの引き継ぎ。 案件にサービスが含まれる場合、共同販売の取り組みは多くの場合、共同デリバリーへと移行します。
直接型と間接型の強みの組み合わせ
共同販売で最も難しいのはプロセスではなく、組織の文化です。直販の担当者に商談を共有させるには、経営層のスポンサーシップと報酬制度の整合が必要です。
共同販売は、直接型と間接型の販売モデルに共通する根本的な制約に対処するものです。
純粋な直接モデルでは、ベンダーの営業チームは製品知識が豊富でも、地域での存在感、業界の専門性、既存の顧客との関係が限られています。純粋な間接モデルでは、パートナーが顧客との関係を持っていても、複雑な案件を受注させるための製品への深い理解、技術リソース、ブランドの権威が不足していることがあります。
共同販売は、両方の強みを組み合わせます。パートナーは顧客との関係と地域での信頼を提供し、ベンダーは製品の専門性とプリセールスのリソースを提供します。この組み合わせは、特に次のような場面で効果を発揮します。
- エンタープライズ案件: 顧客が、導入パートナーと並んでベンダーの直接的な関与を期待している場合。
- 新製品の投入: なじみの薄い製品を位置づけるために、パートナーがベンダーのサポートを必要とする場合。
- 競合のある状況: ベンダーが直接参加するかどうかで勝敗が分かれる場合。
- 複雑なソリューション: ベンダーの製品とパートナーのサービスにまたがるソリューションの場合。
プログラムの構造と成功要因
共同販売で最もよくある失敗は、ベンダーがパートナーのためにセールスエンジニアを割り当てたものの、その担当者の返答までに3週間もかかるケースです。パートナーは競合ベンダーの製品で受注してしまいます。対応のスピードこそ、共同販売の成否を最も強く左右する要素です。
Unifyrが共同販売への対応を加速する方法共同販売プログラムの構造
共同販売を正式な取り組みにしているベンダーは、一般に、明確なルールとインセンティブを備えたプログラムとして組み立てています。
- 共同パイプライン会議: ベンダーとパートナーが定期的に集まり、共有する商機をレビューし、アクション項目を割り当て、重要案件の戦略を練ります。
- 共同販売インセンティブ: 双方が積極的に関わった案件に対して、上乗せのマージン、SPIFF（販売奨励金）、または案件登録のボーナスを支払います。
- CRMの共有: 双方が、共同販売の商機について案件のステータスや活動履歴を確認できます。重複を減らし、連携を改善します。
- 共同販売プレイブック: 販売サイクルの各段階で、ベンダーとパートナーがどのように共に関わるかを文書化したプロセスです。
成功要因
- 明確な協業ルール: 双方が、誰が関係をリードするのか、誰が商務条件を担うのか、ベンダーの直販チームとパートナーが同じアカウントを追っている場合にどう対処するのかについて、合意しておく必要があります。
- 経営層のスポンサーシップ: 共同販売では、ベンダーの直販チームが商機を守るのではなく、共有することが求められます。こうした行動の変化には、経営層の支援と報酬制度の整合が必要です。
- 対応のスピード: パートナーが共同販売のためにベンダーを呼び込んだとき、対応が遅ければ、そのパートナーシップが優先事項ではないことを示してしまいます。共同販売に本気で取り組むベンダーは、その重要性に合わせて人員を配置し、迅速に対応しなければなりません。
投資の根拠を裏付けるデータもあります。ベンダーの共同販売支援が活発な案件は、パートナーのみの案件と比べて成約率が1.5〜2倍になる傾向があります。この傾向は、ベンダーの製品の専門性とパートナーの顧客との関係が協調して働くためです。ただし、案件ごとのベンダーの投資も大幅に大きくなります。そのため多くのプログラムは、共同販売を全案件に適用するのではなく、戦略的なアカウントや高額の商機に限定しています。
共同販売とセルスルーの違い
共同販売はリソースを多く必要とします。ほとんどのベンダーが継続的に共同販売を行えるのは、パートナー基盤のうち多くても10〜20%です。残りのパートナーは、独自に販売できるよう支援すべきです。
Unifyrが独自の販売を可能にする方法共同販売は、ベンダーがパートナーと並んで販売プロセスに積極的に加わることを指します。一方、セルスルーは、標準的な間接モデルを指します。パートナーが製品、トレーニング、販促資料を活用しながら、顧客との関係を自ら管理して独立して販売します。共同販売は案件ごとにベンダーの投資が多く必要ですが、その分、対象とした商機では受注率が高くなる傾向があります。