共同マーケティング

共同マーケティング（co-marketing）とは、ベンダーとチャネルパートナーがキャンペーン、コンテンツ、イベントで協力し、共通のターゲット顧客に届けるための販促活動です。双方が予算、顧客へのアクセス、コンテンツの専門性、販促の労力といったリソースを持ち寄り、両社のブランドを掲載したキャンペーンを、双方にメリットがあるように設計します。

企画から実施まで共同で担う

共同マーケティングが、標準的なチャネル経由のマーケティングと大きく異なるのは、真に協働する点です。ベンダーがキャンペーンを作り、パートナーがキャンペーンを実施するのではなく、企画、制作、販促のすべてに双方が加わります。

共同マーケティングの代表的な取り組み

共同ウェビナー: ベンダーとパートナーが、共通の顧客層に関心の高いテーマで共同登壇し、双方がそれぞれの連絡先に向けてイベントを告知します。
共同制作のコンテンツ: 両社の知見を生かしたホワイトペーパー、ブログ記事、調査レポートを、両社のブランド名で公開します。
共催イベント: 展示会での共同ブース、役員向けラウンドテーブルの共催、ベンダーの講師を招いてパートナーが開くランチセミナーなどです。
統合型キャンペーン: メール、SNS、広告、コンテンツといった複数の接点を組み合わせたキャンペーンを、共同で企画・実施します。媒体費と販促チャネルは両社で分担します。
導入事例: ベンダーの製品とパートナーのサービスを組み合わせた価値を示す、共同の導入事例です。

実行の流れ

共同の計画。 双方が、ターゲット、キャンペーンの目的、メッセージ、スケジュール、予算の分担について合意します。
コンテンツの制作。 両社のエキスパートがキャンペーン素材の制作に関わります。ベンダーがデザインと制作を担い、パートナーが顧客インサイトと業界知見を提供する、といった分担がよく見られます。
告知。 双方が、メールリスト、SNSアカウント、自社サイト、営業チームなど、それぞれの経路でキャンペーンを告知します。
リードの共有。 キャンペーンで生まれたリードは、事前に合意した条件に従って両社で共有します。一般的には、双方がすべてのリードを受け取り、それぞれの営業プロセスでフォローアップします。
効果測定。 双方が成果を目標と照らし合わせて確認し、同じ施策を繰り返すか、規模を拡大するか、見直すかを判断します。

共通の顧客層を通じてリーチを広げる

価値は、双方の顧客層がどれだけ補完し合うかにあります。両社がすでに同じ連絡先にアプローチしている場合、共同の取り組みで増えるリーチはわずかです。

共同マーケティングは、リーチを広げます。ベンダーが自社の顧客層にキャンペーンを告知し、パートナーも自社の顧客層に同様に告知すれば、どちらか単独では届かない規模のリーチが得られます。さらに重要なのは、パートナーの顧客層には、特定の業界、地域、アカウントセグメントにおいて、ベンダーがまだ自社のマーケティングで接触できていない連絡先が含まれていることが多い点です。

共同マーケティングは、パートナーとの関係も深めます。共同の計画会議やコンテンツ制作を通じて、ベンダーのマーケティング部門とパートナーの経営層の認識が揃います。その連携はマーケティングの枠を超えて、共同販売や中長期の戦略計画にまで広がることも少なくありません。

パートナーにとっては、実績のあるベンダーのブランドと共同で取り組むことで、自社のブランドイメージが高まります。ベンダーにとっては、パートナーが地域で築いてきた信頼と顧客との関係にアクセスできるようになります。