面向合作伙伴的营销，是厂商面向其渠道合作伙伴（而非终端客户）开展的营销。其目的是招募新合作伙伴、赋能现有合作伙伴，并让整个合作伙伴群体持续了解厂商的项目、保持参与。渠道伙伴营销着眼于带动终端客户需求，面向合作伙伴的营销则着眼于建立和维护合作关系，而后者正是前者得以开展的前提。
贯穿合作伙伴生命周期的策略
面向合作伙伴的营销贯穿完整的合作伙伴生命周期，每个阶段的信息与策略各不相同：
招募
合作伙伴加入项目之前，厂商需要有说服力地说明，这段合作为何值得投入。以招募为重点的面向合作伙伴的营销包括：
- 合作伙伴项目落地页，阐明价值主张、项目权益与准入要求
- 定向触达，通过邮件、LinkedIn 或行业活动，联系符合厂商理想合作伙伴画像的潜在合作伙伴
- 案例与推荐证言，来自现有合作伙伴，展示真实的业务成效
- 网络研讨会或简报，介绍厂商的产品、市场机会以及合作伙伴的经济模型
赋能与入门
合作伙伴加入之后，面向合作伙伴的营销转向教育与激活：
持续互动
对于活跃的合作伙伴，面向合作伙伴的营销用于保持其关注度和积极性：
在竞争中赢得注意力
渠道合作伙伴有很多选择。大多数合作伙伴同时与多家厂商合作，会把销售与营销投入分配到预期回报最高的方向。面向合作伙伴的营销，正是厂商在竞争环境中赢得并保持合作伙伴注意力的方式。
设想一家同时与四家安全厂商合作的托管服务商（MSP）。四款产品在技术上都能胜任。这家合作伙伴的销售团队，会倾向于选择以下这样的厂商：
- 及时让他们了解产品更新和竞争定位
- 提供即用的销售工具，减少准备时间
- 清晰、准时地传达激励机会
- 认可他们的成绩，让他们感到被重视
上述每一项，都是由面向合作伙伴的营销推动的。沟通有效的厂商，能赢得远超其份额的合作伙伴注意力。
面向合作伙伴的营销还会直接影响可衡量的项目成果：
- 招募转化： 招募营销做得越好，潜在合作伙伴完成入驻的比例就越高。
- 激活率： 收到清晰入门沟通与赋能内容的合作伙伴，能更快达成首单。
- 项目留存： 持续互动能强化合作关系的价值，减少合作伙伴流失。
- 营销参与： 当合作伙伴不断被提醒可用资源，并看到同行的成效时，就更愿意投入渠道伙伴营销活动。
运营最佳实践
有效的面向合作伙伴的营销项目，会把合作伙伴视为拥有独立买家旅程的独立受众，而不是终端客户营销的附带对象。
关键的运营要点包括：
- 细分： 并非每位合作伙伴都需要相同的信息。刚进入入门阶段的新合作伙伴，与正在签下大型企业订单的顶级合作伙伴，所需内容截然不同。按合作伙伴等级、类型、生命周期阶段和业绩水平细分，才能确保信息切合对方的需要。
- 渠道选择： 合作伙伴都是忙碌的专业人士，可能不会读长邮件，也不常访问合作伙伴门户。有效的项目会综合使用多种渠道：邮件、门户内通知、针对时效性激励的短信，以及用于社群建设的社交媒体。
- 频率管理： 沟通过密与沟通不足同样有害。如果合作伙伴每周从同一家厂商收到多封邮件，他们就会开始无视所有邮件。统筹协调的沟通日历，能避免信息疲劳。
- 衡量： 追踪打开率、点击率、门户登录次数、培训完成情况和营销活动采用率，以此衡量面向合作伙伴的营销成效。参与度低，说明内容或发送节奏需要调整。
- 反馈循环： 询问合作伙伴，哪些信息对他们有用，又希望以何种方式接收。合作伙伴顾问委员会、问卷调查，以及与渠道客户经理的非正式交流，都能为改进项目提供意见。
- 项目的统一品牌： 合作伙伴项目本身应拥有可识别的标识（名称、视觉形象、语调风格），让合作伙伴将其与价值联系在一起，使面向合作伙伴的沟通在拥挤的收件箱中一眼可辨。