渠道合作模式是厂商与合作伙伴共同开展的具体市场活动，用来创造销售管道、促成收入。每种模式都规定了双方在销售与营销中如何分工：线索由谁提供，客户关系归谁，交易由谁促成，以及价值如何交换。
常见的模式类型
多数合作伙伴项目会同时支持几种模式，每种模式都适用于不同类型的合作伙伴、交易场景和市场环境。常见的模式包括：
- 转售： 合作伙伴购入厂商的产品（或以折扣价获得授权），再卖给最终客户。合作伙伴掌握客户关系、自主定价，并提供一线支持。收入归属清晰，交易由经销商完成。
- 推荐： 合作伙伴发现商机并转交给厂商的销售团队，由厂商促成成交，并向合作伙伴支付推荐费或佣金。合作伙伴不参与交易，成交后也不负责客户管理。
- 联合销售： 厂商与合作伙伴共同向同一客户账户销售。双方都投入销售资源，任何一方都可以报备商机。联合销售多见于大型企业交易：合作伙伴带来客户关系，厂商提供产品专业能力。
- 影响： 合作伙伴通过咨询、顾问服务或方案设计影响客户的采购决策，但既不参与交易，也不正式推荐商机。伙伴影响的收入较难衡量，却往往占渠道总影响的很大比例。
- 市场： 客户通过数字化的合作伙伴市场完成购买，既可以是厂商自有的市场，也可以是云市场等第三方平台。合作伙伴或许引荐了客户、配置了方案，但交易是在市场中完成的。
- 附带服务： 合作伙伴不销售厂商的产品，而是围绕产品提供实施、定制或托管服务。合作伙伴从服务中获得收入，厂商则受益于客户的采纳与留存。
为什么要明确定义模式
明确定义合作伙伴模式至关重要，因为每种模式都需要不同的运营支持、激励结构和衡量方法。如果项目把所有合作伙伴活动都笼统地归为“渠道销售”，必然会引发冲突和混乱。
例如，转售模式需要价格分层、库存管理和合作伙伴利润核算；推荐模式则需要线索分配、商机跟踪和佣金结算。联合销售需要合作规则、收入分成机制，以及双方都能查看的客户关系管理（CRM）数据。如果事先没有分清这些区别，合作伙伴的活动一旦不符合项目的默认假设，就会处处碰壁。
模式还决定了厂商如何配置和培训渠道团队。服务转售商的渠道客户经理，与服务联合销售合作伙伴的渠道客户经理所需的能力不同：前者重在合作伙伴赋能与独立运作，后者重在联合客户规划与交易协调。
通过项目机制将模式制度化
组织通常借助以下几种机制，把合作模式固定下来：
- 合作规则： 一套书面框架，规定在什么场景下适用哪种模式、模式之间的冲突如何化解，以及多个合作伙伴或直销团队参与同一笔交易时如何分配功劳。
- 按模式区分的商机报备： 商机报备表单会记录模式类型，从而触发相应的审批流程和激励计算。推荐类报备的流转路径，与联合销售类报备并不相同。
- 激励与模式匹配： 推荐型合作伙伴按比例获得费用，经销商获得利润空间，联合销售合作伙伴则可根据投入获得佣金、来源奖金或收入分成。激励与模式错配，就会抑制厂商真正希望鼓励的模式。
- 按模式开展赋能： 培训与销售工具因模式而异。经销商需要产品定价和竞争定位，推荐型合作伙伴需要资质判断标准和交接流程，联合销售合作伙伴则需要客户映射工具，以及联合销售用的合作伙伴销售手册。