超大规模云服务商

超大规模云服务商（hyperscaler）是以超大规模运营计算、存储和网络资源的云基础设施服务商。这一术语最常用来指代 Amazon Web Services（AWS）、Microsoft Azure 和 Google Cloud Platform（GCP），有时也会把 Oracle Cloud 和阿里云纳入其中。超大规模云服务商在全球数十个地区建设并运营数据中心，为其他企业构建应用、交付服务和运行工作负载提供底层基础设施。

规模、弹性与服务广度

超大规模云服务商提供基础设施即服务（IaaS）、平台即服务（PaaS），以及不断扩充的高级服务组合（数据库、AI/ML、分析、安全）。客户可以按量付费，也可以按承诺用量使用。凭借规模，它们具备小型服务商难以企及的经济性与技术能力：

• 全球数据中心布局： 横跨多大洲的数十个地区和可用区，让客户能把工作负载部署在靠近终端用户的地方。
• 弹性容量： 计算和存储资源可在几分钟内扩容或缩容，从容应对需求高峰，客户无需自行采购或拥有实体硬件。
• 服务广度： 涵盖计算、存储、网络、数据库、机器学习、物联网、开发者工具和安全等数百项独立服务。
• 市场平台： 线上商店，ISV与合作伙伴可以在这里上架、销售方案，并交付给云服务商的客户群。
• 合作伙伴项目： 为技术与服务合作伙伴提供认证和激励，并与其开展联合销售的正式项目。

重塑 ISV 与合作伙伴的渠道策略

超大规模云服务商以多种方式重塑了技术生态，并直接影响渠道策略：

对 ISV 与技术厂商而言

超大规模云服务商同时扮演平台、分销渠道和联合销售伙伴三种角色。运行在其基础设施上的 ISV，还可以在它的市场上架，触达其客户群，并与其现场团队联合销售。因此，与超大规模云服务商的关系是多维度的：

• 平台依赖： 如果厂商的产品跑在 AWS 上，其基础设施成本、性能特征和合规状况，就都与这家云服务商绑定在一起。
• 市场分销： 在超大规模云服务商市场上架，可以触达成千上万已有采购关系、并拥有承诺云预算的买家。
• 联合销售项目： AWS 和 Microsoft 等超大规模云服务商设有正式的联合销售项目（例如 AWS ISV Accelerate、Microsoft co-sell），把合作伙伴的销售团队与云服务商的现场组织连接起来。
• 承诺消费抵扣： 持有云支出承诺协议的客户，通常可以把这些承诺用于向 ISV 购买的市场交易，使经由市场采购在财务上更有吸引力。

对渠道合作伙伴而言

超大规模云服务商既给传统渠道合作伙伴带来机会，也带来挑战：

• 新的收入来源： 合作伙伴可以在超大规模云服务商的平台之上，发展托管服务、咨询业务和实施服务。
• 认证要求： 超大规模云服务商要求合作伙伴组织取得认证并保持能力水平，这意味着需要持续投入培训。
• 市场竞争： 随着越来越多的软件交易流经超大规模云服务商市场，传统经销商如果不能通过服务增加价值，就会面临被跳过的风险。

合作模式与战略考量

超大规模云服务商的合作伙伴生态

每家主要的超大规模云服务商，都运营着分层的合作伙伴生态：

与超大规模云服务商合作

厂商与合作伙伴通过以下几类动作与超大规模云服务商合作：

• 构建： 对产品进行架构设计和优化，使其能在超大规模云服务商的平台上运行。这可能包括利用原生服务、达到性能基准，以及通过技术验证。
• 上架： 以合适的定价模式（SaaS、AMI、容器、专业服务），把产品发布到超大规模云服务商的市场。
• 联合销售： 与云服务商的销售团队登记联合商机。当云服务商的客户经理参与某笔交易时，成交率和交易规模往往会提高。
• 影响： 与超大规模云服务商的战略重点（例如 AI、数据现代化、安全）保持一致，从而在其市场推广动作中获得更高的曝光。

战略考量

• 多云现实： 大多数企业客户都会使用不止一家超大规模云服务商。同时支持多个云平台的厂商和合作伙伴，才不会把目标市场局限在某一家云服务商的客户群里。
• 市场经济性： 超大规模云服务商的市场通常按每笔交易的一定比例收费（ISV 在联合销售安排下通常为 3% 至 5%，标准上架则更高）。这笔成本必须纳入定价和利润模型。
• 联合销售投入： 要赢得超大规模云服务商积极的联合销售，需要持续投入：专职联盟经理、联合方案架构和共享的客户成功案例。回报可能相当可观，但不会自动到来。
• 依赖管理： 与单一超大规模云服务商深度绑定，可能带来战略风险：对方可能调整定价、与厂商的产品品类形成竞争，或降低合作优先级。同时与多家超大规模云服务商保持选择空间，可以缓解这一风险。