Unifyr는 2024년 PRM 전망에서 여러 전문가의 의견을 폭넓게 모아 이 분야의 앞날을 가늠해 본 적이 있습니다. 돌아보면 당시 전문가들은 채널의 흐름을 정확히 짚어 냈고, 여러 핵심 지점에서 들어맞았습니다. 예측들을 나란히 놓고 보면 공통된 흐름도 뚜렷합니다. 대표적인 예측을 몇 가지 살펴보겠습니다.
- 파트너 에코시스템이 레브옵스(RevOps)의 부상을 이끌 것입니다
- 마케팅 개발 자금(MDF)과 인센티브에는 더 까다로운 조건이 따를 것입니다
- 예산이 빠듯해지면 파트너 프로그램은 효율과 규모를 함께 입증해야 할 것입니다
파트너 에코시스템은 기업 전반의 흐름을 그대로 보여 줍니다. 기업들은 인력 운용과 전략 실행 모두에서 정밀함을 추구하고 있습니다. 다시 말해 재정적 필요에 떠밀려 돈을 허투루 쓰지 않게 되었습니다. 이런 방식으로 운영하면 곧바로 부딪히는 과제가 생기고, 그 과제를 풀려면 지능형 솔루션이 필요합니다. 그래서 여기서는 비교적 무리 없이 동의하실 만한 주장을 하나 드리려 합니다.
현대 에코시스템 관리의 과제를 AI가 해결합니다
AI도 웹3와 마찬가지로 많은 문제는 아주 잘 풀지만, 다른 문제에는 거의 도움이 되지 않습니다. '크립토’와 'NFT’가 풀 문제를 찾아 헤매던 때를 기억하실 겁니다. 지금은 그 열기가 많이 식었지만, 금융, 신원 확인, 출처 증명, 데이터 주권 등 몇몇 핵심 틈새 영역에서는 상당한 쓸모를 찾았습니다. 언어 모델도 충분히 시험대에 올랐고, 그 결과 AI가 변화를 해석하고 (Omdia의 수석 애널리스트 Jay McBain의 견해), 판단하며, 빠르게 실행하는 능력은 현재로서는 설득력 있는 장문의 콘텐츠를 만드는 능력보다 훨씬 뛰어납니다. 채널 팀이 이런 ‘지속 가능하고 가벼운’ 새 사업 방식으로 움직이는 한, AI 에이전트의 비용 효율과 성과는 있으면 좋은 부가 기능이 아니라 필수 요건입니다.
AI가 커지고 쓰임새가 넓어진다는 말은 굳이 되풀이하지 않겠습니다. 다만 에코시스템 관리에서 AI의 중요성이 빠르게 커지고 있다는 점만큼은 분명히 말씀드리고 싶습니다. 앞으로 주요 LLM과 PRM 플랫폼의 통합은 더 깊어져, 다음과 같은 핵심 과제를 푸는 데 쓰일 것입니다.
- 리드 배분은 AI가 조율하고, 딜 상태는 AI가 상시 점검하게 됩니다.
- 전 세계에 흩어진 파트너 네트워크의 온보딩은 현지 문화와 지역 특성에 맞춰 더 세밀하게 개인화될 것입니다.
- 채널 경유 마케팅 자동화는 AI가 맥락에 맞는 메시지를 연결하는 방식으로 발전하게 됩니다.
- PRM 도구가 Model Context Protocol(MCP) 을 지원하게 되어, 자사 에이전트가 CRM이나 CDP 플랫폼 안의 에이전트 같은 외부 에이전트와 주고받을 수 있게 됩니다.
- 채널 관리와 리포팅은 자연어로 다루게 될 것입니다. 원하는 보고서나 대시보드를 말로 그냥 요청하면 되고, 어떤 변수를 조합해야 원하는 그래프가 나오는지 따로 고민할 필요가 없어집니다.
다만 타협할 수 없는 조건이 하나 있습니다. 기업은 데이터 보안과 개인정보 보호를 보장하는 소프트웨어 벤더를 선택하게 될 것입니다. AI 기능은 기업 에코시스템 안에서만 순환하는 구조여야 합니다. 모델이 고객 데이터로 학습되어서는 안 되고, 고객 데이터가 제3자나 다른 고객에게 공유되어서도 안 됩니다.
잠깐 소개를 드리자면, PRM 솔루션을 도입하려 하시거나 다른 솔루션에서 옮겨 오려 하신다면, Unifyr는 지금 바로 AI 에이전트를 제공합니다. 이 에이전트는 플랫폼에 내장되고 개인정보를 중심에 둔 인텔리전스 계층 Unifyr IQ를 기반으로 하며, 현재 가장 최신이고 성능이 뛰어난 LLM을 바탕으로 합니다. 아울러 앞으로 1년 안에 AI 기반 플랫폼 기능도 눈에 띄게 확장될 것입니다. 그중 일부는 이 글의 내용이 예측이라기보다 이미 진행 중인 현실이었음을 보여 줄 것입니다.
간접 판매의 분기점이 된 클라우드 마켓플레이스
수치가 모든 것을 말해 줍니다. Jay McBain은 2025년 4분기 Omdia 리서치를 인용한 게시물에서 이렇게 짚었습니다. “글로벌 클라우드 인프라 지출은 전년 대비 21.8% 증가해 2025년 2분기 953억 달러에 이르렀습니다. 이는 2024년 2분기보다 171억 달러 늘어난 수치입니다.” 하이퍼스케일러의 기술 파트너가 되고, 나아가 공동 판매(co-sell) 파트너로 발전하는 데에는 짚어 볼 점이 많습니다. 우선 몇 가지 인센티브부터 살펴보겠습니다.
- 클라우드 마켓플레이스는 관리형 서비스 제공업체(MSP)와 글로벌 시스템 통합업체(GSI) 같은 기존 리셀러 관계를 보완하는 역할을 합니다. 마켓플레이스는 프라이빗 오퍼를 제공하는 플랫폼이 되며, 고객은 귀사의 소프트웨어와 컨설팅, 구현, 운영 관리 서비스를 모두 마켓플레이스를 통해 거래하게 됩니다.
- 이 모델은 귀사의 소프트웨어에 시너지가 큰 도구를 묶어 더 나은 고객 성과를 내는 부가가치 리셀러(VAR)에게도 유리합니다.
- 기술 파트너 지위도 가치가 있지만, 공동 판매(co-sell) 지위를 얻으면 하이퍼스케일러의 영업 조직이 고객을 만날 때 귀사 제품을 판매할 수 있도록 필요한 자료를 제공할 기회가 열립니다.
- 하이퍼스케일러를 쓰는 기업은 흔히 약정 지출 조건을 갖고 있어, 일정 금액 이상을 마켓플레이스에서 써야 할인을 받습니다. 마켓플레이스에 등재되면 그 약정 지출 가치의 일부를 가져갈 수 있습니다.
- 클라우드 마켓플레이스에 등재되는 것 자체가 신뢰를 줍니다. 등재 요건을 통과했다는 사실만으로도 제품에 대한 기본적인 신뢰 수준이 확보되기 때문입니다.
클라우드 성장이 이어지는 한 파트너에게 돌아갈 기회도 함께 커질 것입니다. 클라우드 마켓플레이스를 통한 간접 판매는 직접 판매와 많이 다르지만, 이 채널을 뒷받침하는 모델을 전략적으로 설계하는 일은 매우 가치 있는 투자가 될 수 있습니다.
정확한 파트너 기여도 산정이 신뢰를 지킵니다 — 적절한 도구 없이는 어렵습니다
채널 영업은 시간이 갈수록 수익성은 높아졌지만 훨씬 복잡해졌습니다. 전 세계 IT 지출의 _70%_는 파트너를 통해 집행되거나 파트너의 영향을 받습니다. 이 수치를 보면 파트너 주도 매출 구조가 효과적이라는 데 더는 의문이 없습니다. 하지만 오늘날 파트너들은 따로 떨어져 움직이지 않습니다. 재판매 파트너가 계약을 마무리하더라도, 기술 파트너(독립 소프트웨어 벤더, ISV), 컨설턴트(GSI와 MSP), 그리고 하이퍼스케일러(말할 것도 없이)가 거래 성사에 필요한 영향력과 검증, 근거를 제공합니다. 그러나 적절한 도구가 없다면 이런 기여도를 정확하게 나누기는 어렵습니다.
여러 파트너에 걸친 기여도를 정확하게 산정하는 것은 에코시스템의 신뢰를 온전히 유지하는 데 필수입니다. 파트너가 기여도 배분이 불공정하다고 이의를 제기해야 하는 상황이 되면 신뢰가 훼손되고, 이를 되돌리기는 매우 어렵거나 불가능할 수도 있습니다. Unifyr를 비롯한 최신 PRM 솔루션은 전 세계 규모에서 정확한 채널 활동을 실행하는 데 필요한 도구를 갖추고 있습니다. 특히 채널 마케팅부터 영업까지 전 과정에 여러 주체가 얽혀 있는 복잡한 엔터프라이즈 구조에서 그렇습니다.
정확한 기여도 산정은 파트너의 참여와 성공을 끌어내는 채널 고유의 요인 가운데 하나일 뿐입니다. 장기적인 성장은 여러 에코시스템 기능이 함께 맞물려 돌아갈 때 가능합니다. 매끄러운 온보딩, 상황에 맞춘 파트너 인에이블먼트 자료, 자동화된 리드 배분과 딜 조율, 그리고 MDF와 인센티브를 빠르고 안정적으로 처리하는 프로세스가 그런 기능입니다. 성공적인 글로벌 프로그램은 엄격함과 공정성이라는 토대 위에 세워집니다. 그래야 파트너가 프로세스와 씨름하는 대신 벤더와 함께 매출을 만드는 데 집중할 수 있습니다.
규모에 관계없이 파트너 프로그램을 구축하세요. 막 시작하는 프로그램에는 Unifyr Activate가, 엔터프라이즈 프로그램에는 Unifyr Scale가 적합합니다. 두 제품 모두 지금의 요구와 앞으로의 요구를 함께 고려해 설계되어 있습니다. 지금 에코시스템 매출을 키워 보세요.