ソリューションプロバイダーとは、一つ以上のベンダーの製品とサービスから成る技術ソリューションを組み立て、設定し、提供するチャネルパートナーです。重点は特定のベンダーの製品を売ることではなく、顧客のビジネス課題を解決することにあります。ソリューションプロバイダーは顧客の要件を評価し、適切な技術スタックを選定したうえで、ハードウェア、ソフトウェア、クラウドサービス、専門サービスをひとつにまとまったパッケージに統合し、稼働するソリューションとして届けます。
コンサルティング型の関与モデル
ソリューションプロバイダーは、テクノロジーベンダーと顧客の仲介役を担いますが、その役割は純粋な取引にとどまらず、コンサルティング型です。関与のモデルは一般的に次の流れをたどります。
- ニーズの評価。 ソリューションプロバイダーは、顧客の現状の環境、ビジネス目標、技術要件を評価します。このステップこそが、顧客が事前に決めた購入依頼に応じるだけの純粋なリセラーとの違いを生みます。
- ソリューションの設計。 評価に基づき、複数ベンダーの製品、カスタムの設定、移行・統合・トレーニングといったサービス要素を含み得るソリューションを設計します。
- 調達。 ディストリビューターやベンダーとの関係を通じて必要な製品を調達し、多くの場合、すべてをひとつの見積もりと契約にまとめて顧客に提示します。多くのケースでは、調達はVAD（Value Added Distributor）を経由して行われます。
- 導入。 顧客の環境にソリューションを展開し、設定します。現地での作業、リモートでの設定、またはその組み合わせで行われることがあります。
- 運用管理。 多くのソリューションプロバイダーは、導入後の支援として、マネージドサービス、ヘルプデスク対応、継続的な最適化支援を提供しています。
顧客の専門知識の不足を補う役割
ソリューションプロバイダーは、ベンダーの製品に組み込まれた自社の専門性を販売します。そのため、ソリューションプロバイダーの能力はベンダーの製品体験の一部となり、その能力を確かめる手段となるのが認定です。
Unifyrによるソリューションプロバイダーの支援ソリューションプロバイダーというモデルが存在するのは、多くの企業が複雑な技術スタックを評価、統合、管理するための社内の専門知識を持っていないからです。たとえば、ハイブリッドクラウド環境へ移行中の中堅企業には、ネットワーク、セキュリティ、ストレージ、仮想化、アプリケーションの依存関係を理解している人材が必要です。単一のベンダーではこうした領域すべてをカバーできないため、顧客はスタック全体を横断して対応できるパートナーを必要とします。
ベンダーにとって、ソリューションプロバイダーは重要な市場投入の経路です。信頼できるアドバイザーが、より広範なソリューションの一部として製品を推奨すると、そのベンダーの製品が選ばれる可能性は高まります。トレーニング、プリセール支援、有利な経済条件を通じてソリューションプロバイダーを支援するベンダーは、複数ベンダーにまたがる案件に組み込まれる確率を高めています。
チャネル全体で見ると、ソリューションプロバイダーのモデルは、コモディティ型のリセラーよりも高マージンの事業を支えます。ソリューションプロバイダーは、製品マージン、専門サービス、継続的なマネージドサービスから収益を得るため、特定の一製品ラインの価格圧力を受けにくい、多角化された収益源を持てます。
ソリューションプロバイダー、リセラー、MSPの比較
| 特徴 | ソリューションプロバイダー | リセラー | マネージドサービスプロバイダー（MSP） |
|---|---|---|---|
| 主な活動 | ソリューションの設計と提供 | 製品の取引 | 継続的なITマネジメント |
| 収益の構成 | 製品＋サービス＋継続収益 | 主に製品マージン | 主に継続的なサービス |
| ベンダーの幅 | 複数ベンダー | 単一または少数のベンダーが多い | 複数ベンダー |
| 顧客との関わり方 | プロジェクトベース、コンサルティング型 | 取引型 | 継続的、契約ベース |
| 技術的な深さ | アーキテクチャと統合 | 製品レベル | 運用と監視 |
実際には、こうしたカテゴリーは大きく重なっています。多くのソリューションプロバイダーはマネージドサービスも提供しており、多くのMSPは、継続契約を加える前はソリューションプロバイダーとして始まっています。こうした呼称は絶対的な境界ではなく、主要な進め方を示すものです。
ソリューションプロバイダーの運用上の検討事項
ソリューションプロバイダーは、事業の構築と運営の仕方を左右するいくつかの運用上の課題に直面しています。
- ベンダーポートフォリオの管理： ベンダーとの提携を抱えすぎると専門性が薄まり、認定の維持が難しくなります。一方で提携が少なすぎると、多様な顧客ニーズに応える力が限られます。成功しているソリューションプロバイダーの多くは、少数の戦略的ベンダーと深い関係を築き、ニッチな要件にはほかのベンダーと軽めの提携を結んでいます。
- プリセール投資： 見込み客のためにカスタムソリューションを設計するには、時間と技術リソースが必要です。ソリューションプロバイダーは、無償の設計作業にエンジニアリングの時間を割く前に、案件を選別するための明確なプロセスを持つ必要があります。
- マージンの積み上げ： 一件の案件からは、製品マージン、導入費用、継続サービスという複数の収益源が生まれます。ベンダーやサービスラインをまたいでこのマージンを積み上げるには、規律ある見積もりとプロジェクト管理が欠かせません。
- 差別化： 多くのソリューションプロバイダーが同じ地域や業界で事業を展開しているため、差別化は、専門化（業界の専門性、技術の専門性、またはその両方）、顧客の実績、提供のスピード、主要ベンダーからのパートナー認定によってもたらされます。
- ベンダーのパートナープログラムとの整合： ソリューションプロバイダーは、単純な数量ではなく、ソリューション販売を評価するベンダープログラムから最も恩恵を受けます。バンドルソリューションに対してより高いマージンを提供するプログラム、複数製品の案件に対する共同販売の支援、技術的なプリセール支援を提供するプログラムは、ソリューションプロバイダーのモデルとよく合います。