マスターエージェント

マスターエージェントは、複数の通信・テクノロジーサービス事業者をひとつの枠組みにまとめ、独立した営業代理店（サブエージェント）が各事業者のサービスを販売できるようにする仲介事業者です。通常、エンドユーザーに直販することはありません。代わりに、顧客との関係を担うサブエージェントを開拓・トレーニングし、事業者との契約、手数料、バックオフィス業務を管理します。

3層の販売モデル

マスターエージェントのモデルでは、販売の構造が3層になります。最上位がサービス事業者、中間がマスターエージェント、顧客と直接向き合うのがサブエージェントです。

1. 事業者との契約。 マスターエージェントは、複数のサービス事業者（通信キャリア、クラウドプラットフォーム、UCaaSベンダー、サイバーセキュリティ事業者など）と契約を交わします。この契約により、マスターエージェントは代理店網を通じて事業者のサービスを販売する権利を得て、手数料の構造が定められます。
2. サブエージェントの開拓。 マスターエージェントは、独立した営業代理店や代理店事業者のネットワークを構築します。サブエージェントは通常、企業向けにテクノロジーサービスを販売することを専門とする小規模な会社や個人の営業担当者です。
3. 育成（イネーブルメント）。 マスターエージェントは、サブエージェントにトレーニング、営業ツール、見積もりプラットフォーム、マーケティング資源を提供します。多くのマスターエージェントは独自のプラットフォームを運営しており、サブエージェントはそこで事業者のサービスを比較し、見積もりを作成して注文を提出できます。
4. 注文処理。 サブエージェントが案件を成約すると、注文はマスターエージェントのシステムを通じて提出され、マスターエージェントが事業者と調整してサービスを提供します。
5. 手数料の管理。 事業者はマスターエージェントに手数料を支払い、マスターエージェントはその一部を差し引いて、残りをサブエージェントに渡します。手数料は通常、継続的なもの（顧客契約の期間中、毎月支払われる）で、販売時に初期ボーナスが付く場合もあります。
6. 販売後のサポート。 マスターエージェントは、事業者に代わって、請求の争い、サービスの問題、契約の更新などについて、サブエージェントに販売後のサポートを提供します。

集約によるスケールの実現

マスターエージェントというモデルが存在するのは、ほとんどの技術・通信事業者が、何千もの小規模で独立した営業代理店との関係を効率よく管理できないためです。月に数件しか販売しないサブエージェントを直接管理するのはコストに見合いません。マスターエージェントは、多数の小規模な代理店をひとつの管理された間接販売チャネルにまとめることで、この複雑さを引き受けます。

サブエージェントにとって、マスターエージェントは、個人では交渉できないような幅広い事業者のポートフォリオにつながる窓口になります。マスターエージェントを通じて働けば、数十の事業者のソリューションを顧客に提案でき、特定企業の代理人ではなく、アドバイザーとして信頼を得られます。

事業者にとって、マスターエージェントはスケールをもたらします。ひとつのマスターエージェントと関係を結ぶだけで、一人ひとりを採用・トレーニング・報酬支払いすることなく、何百、何千人もの実際に販売している営業担当者に自社のサービスを届けられます。

このモデルは、通信、UCaaS、CCaaS、SD-WAN、クラウドサービスの分野で特によく見られます。こうした分野では、定期的な収益分配モデルが、マスターエージェントの継続的な手数料の仕組みとよく合います。

差別化、扱うサービス、構造の比較

マスターエージェントのバリューチェーン

マスターエージェントを通じて販売される主なサービス

• 統合コミュニケーションのクラウドサービス（UCaaS）
• コンタクトセンターのクラウドサービス（CCaaS）
• SD-WANとネットワークサービス
• クラウドインフラ（IaaS、PaaS）
• サイバーセキュリティサービス
• インターネット接続（光回線、ブロードバンド、MPLS）
• マネージドITサービス

マスターエージェントを差別化する要因

マスターエージェントの質は一様ではありません。差別化は主に次の要因から生まれます：

• テクノロジープラットフォーム： マスターエージェントは、見積もり、注文、手数料の追跡を担うプラットフォームに投資し、サブエージェントの生産性を高めます。こうしたツールの使い勝手が、代理店の定着に直接影響します。
• 事業者ポートフォリオの幅： 代理店は、顧客ごとに最適なソリューションを選べるよう、幅広い事業者へのアクセスを求めます。より広いポートフォリオを持つマスターエージェントは、より多くの代理店を引きつけます。
• バックオフィスのサポート： 手数料の正確さ、紛争解決のスピード、請求サポートの質によって、代理店が留まるか別のマスターエージェントに移るかが決まります。こうした運用面の優秀さは、チャネル管理の一形態です。
• トレーニングと育成： 強力な製品トレーニング、営業コーチング、市場インテリジェンスを提供するマスターエージェントは、サブエージェントがより多くの案件を成約する手助けをします。
• マーケティング支援： 一部のマスターエージェントは、共同ブランドのマーケティングプログラム、リード獲得の支援、イベントのスポンサーシップを提供し、サブエージェントの事業成長を後押ししています。

マスターエージェントとディストリビューターの違い

どちらも仲介者ですが、マスターエージェントとディストリビューターでは、モデルの構造が異なります：