間接販売（外部販売）とは、ベンダーの自社の従業員以外の個人や組織が行う、売上を生む活動のことです。チャネルの文脈では、通常、ベンダーの製品やサービスを最終顧客に販売するリセラー、ディストリビューター、エージェント、ブローカー、アフィリエイト、そのほかのパートナー類型を指します。間接販売は、ベンダーの社員が販売プロセスを担う直販（内部販売）の対になる概念です。
サードパーティを通じた販売のモデル
間接販売は、ベンダーがサードパーティの組織に売上の創出を頼るあらゆるモデルを含みます。具体的な仕組みは、パートナーの類型と商取引の形態によって異なります。
- リセラーモデル：パートナーはベンダーの製品を（割引価格で）購入し、マージンを上乗せして最終顧客に再販売します。顧客との関係と取引は、パートナーが所有します。
- エージェントまたはブローカーモデル：パートナーは販売を紹介または仲介しますが、製品の所有権は持ちません。ベンダーが顧客に直接請求し、エージェントはコミッションまたは紹介料を受け取ります。
- アフィリエイトモデル：パートナーはデジタルマーケティングを通じて、ベンダーにリードやトラフィックを送ります。報酬は一般に取引ごとのコミッション、またはリードごとの料金です。
- ディストリビューターモデル：ディストリビューターは大量に仕入れ、下流のリセラーに販売します。リセラーがさらに最終顧客に販売します。ディストリビューターは、最終的な買い手から一段離れた間接販売の層となります。
モデルにかかわらず、間接販売には共通する特徴があります。ベンダーは買い手に働きかける当事者ではありません。ベンダーの役割は販売から、パートナーがベンダーに代わって効果的に販売できるよう、トレーニング、コンテンツ、ツール、価格、サポートを提供することへと移ります。
規模、コスト効率、顧客の信頼
間接販売は、多くのテクノロジーベンダー、メーカー、サービス事業者にとって主要な売上モデルです。多くの業界では、売上の大半がベンダー自身の営業チームではなく、外部のチャネルを通じて生まれています。
その理由は明快です。
- 規模：ベンダーはすべての地域市場、業種、顧客セグメントをカバーできるだけの営業担当者を採用できません。間接販売のパートナーは、ベンダーのリーチを、そうでなければ届かない市場にまで広げます。
- コスト効率：間接販売は、顧客獲得のコストをパートナーに移します。ベンダーはマージンやコミッションを、売上が生まれたときにのみ支払うため、間接販売は固定費ではなく変動費になります。
- 地域の専門性：特定の市場で活動するパートナーは、集中型のベンダー営業チームが通常持たない、関係、言語能力、規制の知識、文化的な文脈をもたらします。
- 顧客の選好：多くの買い手は、遠方のベンダーから直接買うよりも、継続的なサービスとサポートを提供してくれる信頼できる地元のパートナーから買うことを好みます。
トレードオフは統制です。ベンダーは、外部の販売担当者がブランドをどう表現しているか、どの機会を追っているか、最終顧客にどう接しているかについて、限られた可視性しか持ちません。このトレードオフをどう管理するかが、チャネル管理の中心的な課題です。
間接販売チームの管理と構成
間接販売の実績の管理
ベンダーは、間接販売の活動を推進し、監視するために、いくつかの仕組みを使います。
| 仕組み | 目的 |
|---|---|
| 案件登録 | パートナー起点のパイプライン（案件の見込み）を追跡し、案件保護を提供する |
| パートナースコアカード | パートナーごとの売上、パイプライン、認定、エンゲージメントを測定する |
| ティア別のパートナーインセンティブ | 業績の高いパートナーに、より良いマージン、MDF（販促支援金）、サポートへのアクセスで報いる |
| 共同事業計画 | 主要パートナーと、目標、投資、市場投入の優先事項をそろえる |
| 営業担当者の育成（セールスイネーブルメント） | パートナーがより効果的に販売できるよう、トレーニング、プレイブック、ツールを提供する |
間接販売チームの構成
間接販売の組織は、販売の進め方に大きな幅があります。
- 専任の担当者：パートナーによっては、ベンダーの製品ラインに特定の営業担当者を割り当てます。その担当者には、ベンダーの製品に特化した販売目標が課されることもあります。
- ポートフォリオ型の販売者：多くのパートナーは、複数のベンダーの製品を販売しています。パートナーの販売時間のうち、ベンダーの占める割合は、マージン、インセンティブ、売りやすさ、顧客の需要によって決まります。
- プリセールスのエキスパート：パートナー組織内の技術的なプリセールスのリソース（ソリューションアーキテクト、エンジニア）が、製品デモ、概念実証、ソリューション設計で営業チームを支援します。
- マーケティング起点のリード：一部のパートナーは、ベンダーの製品の需要創出に自ら投資し、ベンダー提供のリードへの依存を減らします。
よくある課題
- マインドシェアの競争：パートナーは複数のベンダーの製品を販売しています。パートナーの販売時間で不釣り合いに大きなシェアを獲得するには、競争力のあるマージン、充実した育成、信頼できるサポートが必要です。
- パイプラインの不透明性：案件が登録されるまで、ベンダーは外部パートナーのパイプラインをほとんど見られないことが多く、予測が難しくなります。
- 品質のばらつき：顧客体験はパートナーによって異なります。トレーニングが不十分なパートナーは、ベンダーが販売したわけではなくても、ベンダーのブランドを傷つけかねません。
- 貢献をめぐる争い：ベンダー自身の営業担当者と外部パートナーの両方が同じ案件に関わると、貢献と報酬をめぐる争いが生まれます。明確なルール・オブ・エンゲージメントと、CRMに基づく追跡が欠かせません。
間接販売とインサイドセールスの違い
間接販売は、サードパーティの組織がベンダーに代わって販売することを指します。インサイドセールスは、ベンダー自身の営業チームが、中央の拠点から電話、メール、ビデオを使って遠隔で販売することを指します。両者は補完的な関係にあります。インサイドセールスは小規模な顧客やインバウンドリードを直接扱うことが多く、間接販売は、現地での存在感やパートナーとの関係が必要な市場や顧客をカバーします。