联合销售管道是厂商与一个或多个合作伙伴共同推进的一组共享销售商机。与标准的合作伙伴销售管道不同（后者由合作伙伴独立销售），联合销售管道要求双方像一支团队那样紧密协作，共同推动交易并促成成交。
建立共享商机池
当厂商与合作伙伴同意共同跟进某些客户或商机时，联合销售管道便随之建立。这一过程通常分为以下几个阶段：
- 识别商机。 双方审视各自的客户资源，常借助客户映射，找出联合打法比单打独斗更有效的潜在客户。
- 资格审核。 依据交易规模、买方的准备程度，以及与联合价值主张的契合度等标准，逐一评估每个商机。只有双方都愿意投入资源的商机，才能进入联合销售管道。
- 管道跟踪。 商机记录在共享系统中，或在双方的 CRM 之间同步。每笔交易都附有元数据，包括由谁发现、涉及哪家合作伙伴、当前阶段和预计成交日期。许多厂商借助商机报备来正式确立这一跟踪机制。
- 联合执行。 双方的销售代表共同制定客户策略，并参与需求探询通话、产品演示和方案撰写。分工依据各自所长：厂商可能负责产品定位，合作伙伴则负责客户关系。
- 汇报与复盘。 双方定期召开管道评审会，评估交易健康度，清理停滞的商机，并就下一步行动达成一致。
预测与问责的价值
仅依赖合作伙伴带来或影响的交易的厂商，往往看不清合作伙伴究竟在跟进哪些项目。联合销售管道通过把商机范围明确化并加以共享，改变了这一局面。
对厂商而言，联合销售管道能提供更清晰的合作伙伴驱动收入预测。渠道团队不必等待商机报备才能掌握情况，而是可以实时看到合作伙伴在做什么，把支持投向最能见效的地方。
对合作伙伴而言，进入联合销售管道意味着厂商资源会投向他们的交易，包括解决方案工程师的支持、市场层面的助力和高管出面背书。这些资源原本可能流向厂商的直销团队。
这一模式还在双方之间建立了问责机制。一旦商机被共同跟踪，任何一方都无法悄悄让它停滞；管道评审既能推动交易前进，也能及早暴露障碍。
场景与执行实践
联合销售管道在联合销售模式中最为常见，即厂商和合作伙伴都与买方保持直接联系。典型场景包括：
- 技术联盟： 两家产品互补的软件厂商共同跟进同一潜在客户，把各自的解决方案整合成一份方案。
- 系统集成商主导的项目： 系统集成商负责客户关系和项目实施，厂商提供平台，双方共同跟踪该商机。
- 战略性合作伙伴项目： 厂商指定顶级合作伙伴开展联合销售，并把共享管道作为合作的前提条件。
- 云市场联合销售： 厂商与云服务商通过各自的系统跟踪同一笔云市场交易。
有效建立联合销售管道
| 实践 | 说明 |
|---|---|
| 共同的资格审核标准 | 双方在商机进入管道之前，就什么是合格商机达成一致 |
| 清晰的角色分工 | 每笔交易都有书面记录的负责人：谁负责客户关系，谁提供技术支持，谁处理采购 |
| 定期管道评审 | 每周或每两周一次，双方共同审视交易进展并解决障碍 |
| 集成报告 | 双方组织之间的 CRM 数据互通，确保任何一方都不依赖过时的信息 |
常见陷阱
- 管道虚高： 合作伙伴或销售代表可能把勉强合格的交易也加进来，以显示业务规模。严格的资格门槛有助于防范这一问题。
- 投入不对等： 一方投入资源，另一方却袖手旁观。明确的角色分工和评审节奏，能让双方都保持参与。
- 重复计算： 同一商机同时出现在直销管道和合作伙伴管道中。去重规则和商机报备流程可以解决这类重叠，而清晰的合作规则有助于防止此类冲突。