CPQ（配置、定价与报价）是一类软件，用于指导销售团队和渠道合作伙伴完成产品配置选择、套用正确的价格，并生成专业的报价或提案。CPQ 系统执行定价规则、折扣政策和产品兼容性逻辑，确保每份报价都准确、一致。
CPQ 的三个阶段
CPQ 软件把三个相继进行的步骤自动化了。在很多组织里，这些步骤原本依靠电子表格、邮件往来和经验积累来完成。
配置
用户（销售代表或渠道合作伙伴）为客户订单选择产品、功能和选项。CPQ 系统执行产品规则：哪些组件必选、哪些可选、哪些互不兼容，哪些又需要以其他组件为前提。对于拥有数十个 SKU、数百种可能组合的复杂产品目录，这种引导式配置能在无效订单进入交付环节之前将其拦截。
定价
配置确定后，CPQ 系统计算价格。这一步会考虑以下因素：
- 各所选组件的标准价格
- 按采购数量计算的批量折扣
- 合作伙伴专属价格（基于等级的折扣、特殊定价协议）
- 促销定价，适用于进行中的营销活动或 SPIFF（即时销售奖励）
- 国际交易的地区或货币调整
- 预定义解决方案包的捆绑定价
系统还会执行审批阈值。如果合作伙伴申请的折扣超出其授权范围，CPQ 系统会把申请转交厂商的定价团队审核。
报价
系统生成格式规范的报价文档，可以是 PDF、网页版，或嵌入电子签名流程。文档包含所配置的产品、价格、条款以及任何适用的法律条文。合作伙伴或销售代表直接把报价发给客户。
解决渠道特有的定价难题
在渠道场景中，随着合作伙伴基数和产品目录不断扩大，CPQ 能解决几个日益突出的问题。
定价准确性
合作伙伴若使用过时的价目表或手工电子表格，很容易生成错误的报价。价格出错，要么是厂商不得不履行一份定价过低的报价，从而压缩利润；要么是合作伙伴无意中报价过高，从而丢单。CPQ 确保每份报价都反映最新价格，以及合作伙伴对应的折扣等级。
速度
需要数天手工组装的复杂报价，借助 CPQ 几分钟即可生成。对于要与其他厂商竞争的渠道合作伙伴来说，报价速度直接影响赢单率。
合规
CPQ 系统始终如一地执行厂商的定价政策。合作伙伴无法提供未经授权的折扣、创建无效的产品配置，也无法绕过必需的审批流程。
可扩展性
一家拥有 10 家合作伙伴的厂商，可以通过邮件和电子表格管理报价；但拥有 500 家合作伙伴、每月生成数千份报价的厂商就做不到了。CPQ 为大规模报价提供了基础设施。
CPQ 在合作伙伴工作流中的应用
当合作伙伴无需等待厂商审批就能生成准确的报价时，成交速度会加快，售前工程团队也能腾出手来做更有价值的工作。
Unifyr 如何将 CPQ 集成到合作伙伴门户在典型的渠道场景中，CPQ 系统可通过厂商的合作伙伴门户访问，也可以集成到合作伙伴关系管理（PRM）平台中。合作伙伴登录后为客户选择产品，系统随即处理其余步骤，流程如下：
- 合作伙伴识别客户需求，打开 CPQ 工具。
- 系统列出可供选择的产品，并筛选出合作伙伴获授权的产品目录。
- 合作伙伴在产品规则和推荐内容的指引下完成解决方案配置。
- 系统根据合作伙伴的等级、进行中的促销活动以及客户谈妥的条款计算价格。
- 如果报价超出标准折扣水平，系统会向厂商发起审批请求。
- 获得批准后，合作伙伴生成报价并发送给客户。
渠道 CPQ 的关键考量
- 合作伙伴易用性：合作伙伴同时使用多家厂商的工具。如果界面复杂或响应缓慢，他们就会绕开它，比如打电话让渠道经理代为做报价，那工具就失去了意义。
- 离线访问：部分合作伙伴身处无法保证网络连接的环境。支持移动端或离线使用的 CPQ 工具可以弥补这一缺口。
- 与商机报备集成：把 CPQ 报价与合作伙伴的商机报备关联起来，就能串起从商机到提案再到成交的完整链路，让厂商看清整个交易生命周期。
- 多币种与本地化：对于拥有全球合作伙伴网络的厂商，CPQ 必须支持地区定价、税务计算和多语言选项。
客户关系管理（CRM）中的报价与 CPQ 对比
许多 CRM 平台都包含基础报价功能。但 CRM 原生报价通常缺少产品配置逻辑、分级渠道定价规则和审批流转能力，而这些正是 CPQ 系统的核心。对于产品目录复杂或合作伙伴基数庞大的厂商，通常需要专门的 CPQ（独立部署，或与 PRM 集成），才能在整个渠道中保持定价的一致性。