联合投资是一种合作安排：厂商与渠道合作伙伴共同投入资金或等值资源，以实现共同的业务目标。与一方出资、另一方执行的做法不同，联合投资中双方都会投入资金（或等值资源），共同推动一个对彼此都有利的结果。
联合投资模式
联合投资的形式多种多样，取决于合作关系的性质、合作的成熟度以及所追求的业务目标。
常见的联合投资模式
- 共担营销投入： 厂商与合作伙伴各自承担一部分需求生成活动的费用。例如，厂商负担媒体投放，合作伙伴则承担本地活动的执行和人员成本。
- 联合配置人手： 厂商与合作伙伴共同出资，配备一名专职的销售或技术人员，同时服务于双方。这在战略合作中很常见，尤其是在交易量足以支撑共用一名员工的时候。
- 解决方案开发： 双方投入研发人力和预算，共同打造联合产品、集成或行业解决方案。
- 市场进入： 进入新的地区或垂直行业时，双方分担市场调研、本地化和初期需求生成的成本。
- 客户成功： 双方共同出资配备售后资源（客户成功经理、技术客户经理），以维护并扩大共同客户。
联合投资流程
联合投资通常以联合业务计划的形式确定下来，其流程大致遵循以下几个步骤：
- 规划。 双方识别共同的机会，就商业论证达成一致，明确目标、活动、成功指标和预算投入。
- 承诺。 各方承诺具体的投入（资金、资源，或两者兼有）。承诺应记录在联合业务计划或合作协议中。
- 执行。 双方分别落实各自负责的部分，定期沟通以保持步调一致，并允许中途调整。
- 衡量。 依据约定的指标追踪结果。双方审视投资回报（ROI），决定继续、扩大还是收缩投入。
以共担财务风险体现承诺
联合投资能体现并强化合作双方的承诺。
如果厂商只是向合作伙伴提供市场开发基金（MDF），关系就是交易型的：厂商付钱，合作伙伴执行，结果参差不齐。当双方都投入资金时，关系的性质就变了。合作伙伴有了财务上的切身利益，往往会更用心地执行；厂商则对合作伙伴负有责任，从而避免只给钱、不跟进的常见情况。
联合投资还能支持那些任何一方单独都不会出资的活动。一场 50,000 美元的现场活动，对厂商或合作伙伴而言单独都难以说服自己出资，但若各承担一半，就变得可行了。
对战略合作而言，联合投资可以成为竞争优势。合作伙伴往往更愿意优先选择与其共同投入的厂商，因为这表明厂商关心的是合作伙伴的成功，而不只是盯着从这段关系里赚钱。
按等级与计划设计联合投资
联合投资等级
厂商通常会按合作伙伴等级设计联合投资机会，把最深入的投入留给最具战略价值的合作伙伴：
| 合作伙伴等级 | 联合投资力度 | 典型活动 |
|---|---|---|
| 标准 | 低或无 | 标准 MDF 申领；自助式营销素材 |
| 进阶 | 中等 | 共担营销预算；联合活动赞助 |
| 战略 / 精英 | 高 | 联合配置人手；解决方案开发资金；专属营销项目 |
联合业务规划
联合投资与联合业务计划（JBP）挂钩时，效果最好。JBP 应明确：
- 合作在确定周期（通常为 12 个月）内的收入目标
- 各方的具体投入
- 这些投入将支持的活动
- 判定成功与否的指标
- 复盘节奏（季度复盘是行业惯例）
没有 JBP，联合投资容易变成临时性的安排，也难以衡量。有了 JBP，双方才有共同的决策框架和责任体系。
常见误区
- 投入不对等： 如果一方投入明显多于另一方，不满就会积累。投入不必完全相等，但应与各方预期获得的收益成比例。
- 成功标准模糊： 约定“把业务做大”并不算计划。有效的联合投资需要具体、可衡量的目标。
- 执行不到位： 承诺预算很容易，落实计划则难得多。双方都需要运营资源（而不只是资金）来兑现承诺。
联合投资与 MDF
市场开发基金（MDF）通常是单向的资金转移：厂商向合作伙伴提供资金，用于经批准的营销活动。联合投资则是双向的，双方都投入资源。MDF 是合作伙伴依据等级和资格可以申请的项目权益；联合投资则是厂商与特定合作伙伴在联合业务计划中协商确定的战略性承诺。