联合交付是一种合作模式：厂商与渠道合作伙伴共同向终端客户交付产品、解决方案或服务。与厂商只负责交付产品、合作伙伴独立承担实施的做法不同，双方都会投入资源、专业能力和精力参与客户项目。
职责划分
在联合交付中，厂商与合作伙伴会根据各自的优势划分职责。具体怎么分，取决于产品的性质、合作伙伴的能力以及客户的需求。
常见的职责分工
| 领域 | 厂商职责 | 合作伙伴职责 |
|---|---|---|
| 产品或平台 | 核心软件、授权、托管 | 配置、定制、集成 |
| 技术专长 | 产品研发、三级支持 | 解决方案架构、实施、一级和二级支持 |
| 项目管理 | 内部协调、升级路径 | 面向客户的项目管理、里程碑跟踪 |
| 培训 | 培训师培训、认证项目 | 终端用户培训、变革管理 |
| 持续支持 | 产品更新、缺陷修复、平台可用性 SLA | 托管服务、优化、日常支持 |
双方会在项目启动前就这些角色达成一致，通常以工作说明书（SOW）或联合交付手册的形式确定，其中明确范围、时间表、升级流程和商业条款。
合作模式
联合交付的形式，取决于双方各自的参与程度：
- 厂商主导、合作伙伴协助： 由厂商牵头推进项目，合作伙伴投入专业资源，例如本地人员、垂直行业专长和持续的托管服务。
- 合作伙伴主导、厂商协助： 由合作伙伴负责客户关系和项目执行，厂商提供技术资源、产品专业知识和升级支持。
- 联合交付： 双方同等参与，混合团队并肩工作，可能在客户现场，也可能在共享的项目环境中协作。
优势互补
联合交付之所以存在，是因为复杂的产品往往需要超出任何一方单独能力的支持。
厂商最了解自己的产品，但可能缺乏服务能力、本地存在感或垂直行业专长，难以大规模交付完整的客户解决方案。合作伙伴掌握客户关系、实施技能和行业知识，但在产品深度知识和升级支持上仍要依赖厂商。
双方合力，客户通常能得到更好的结果：每个阶段都有合适的专业能力介入，项目更容易成功；合作伙伴也无需独自摸索产品，因此见效更快。
对厂商而言，联合交付还能守住客户体验。如果合作伙伴完全独立交付，质量难免参差不齐。联合交付让厂商保持足够的参与度，以维持质量标准，同时不必独自承担全部服务负担。
联合交付的适用场景与落地要点
联合交付最常见于以下场景：产品技术复杂、交易规模足以支撑联合投入资源，或者客户需要同时用到双方的能力。
适用场景
- 企业软件实施： 厂商负责平台配置和数据迁移，合作伙伴负责需求调研、流程设计和用户培训。
- 托管服务项目： 厂商提供平台和二级支持，合作伙伴负责日常运营环境，并担任客户的主要联系人。
- 定制方案开发： 厂商提供 API、SDK 和工程指导，合作伙伴负责开发定制应用或集成方案。
- 受监管行业： 合作伙伴提供针对客户所在行业的合规专业知识，厂商则确保产品满足技术要求。
让联合交付见效
成功的联合交付依赖清晰的分工和顺畅的沟通：
- 职责明确： 谁负责什么含糊不清，就会造成交接断档和重复劳动。
- 项目信息共享： 双方团队都需要看到同一份项目状态、未关闭问题和时间表。
- 升级路径： 出现问题时，必须有清晰的流程，将问题从合作伙伴逐级升级到厂商的研发或支持团队。
- 商业利益一致： 双方都应在经济上有动力达成好结果。如果厂商在成交时就全额确认收入，而合作伙伴却要承担全部交付风险，激励就错位了。
联合交付与联合销售
联合销售是一项共同的_销售_行动：厂商与合作伙伴协作赢得一笔交易。联合交付则是一项共同的_服务_行动：交易成交后，厂商与合作伙伴协作完成方案的实施与支持。在许多企业项目中，联合销售会延续为联合交付，因为赢得交易的合作关系会一直延续到交付阶段。