파트너 프로그램을 처음 세울 때는 되도록 단순하게 가는 편이 자연스럽습니다. 그래서 이메일, 스프레드시트, 수작업 추적처럼 익숙한 도구로 출발하는 경우가 많습니다.
이런 방식으로도 한동안은 버틸 수 있습니다. 다만 지속 가능하면서 규모도 키울 수 있는 프로그램을 원한다면, 언젠가는 이른바 “스프레드시트 한계”에 부딪히게 됩니다. 그때가 오면 외부 솔루션을 살펴봐야 하며, 귀사의 사업에 맞는 솔루션을 골라야 합니다.
스프레드시트 한계에 부딪히는 순간
신생 채널 프로그램은 처음엔 꽤 단순해 보입니다. 파트너와 수작업으로 연락을 주고받고 진행 중인 딜을 직접 챙기면 충분해 보이기 때문입니다. 하지만 일이 복잡해지기까지는 그리 오래 걸리지 않습니다.
수작업 프로세스에 발목이 잡히면 성장이 더뎌지고, 사업 곳곳에서 골칫거리가 됩니다. 프로그램이 현재 도구의 수용 범위를 넘어서면 여러 지점에서 문제가 드러나기 시작합니다.
먼저 수작업에서 비롯된 마찰이 빠르게 쌓입니다. 파트너사가 하나 늘어날 때마다 관리 업무도 함께 늘어나고, 그만큼 시간과 비용이 들어갑니다. 하루에 쓸 수 있는 시간은 한정되어 있습니다. 데이터를 입력하고 정확한 정보를 찾아 헤매느라 그 시간의 대부분을 쓰고 있다면, 매출을 만들 시간이 그만큼 줄어드는 것입니다.
이런 방식으로 운영하면 파트너 파이프라인을 실시간으로 파악하기 어렵습니다. 딜이 멈춰 서도 한참 뒤에야 알아차리게 되는 경우가 많습니다.
수작업 중심의 운영은 기존 파트너에게 불편을 주고, 새로운 파트너를 놓치는 원인이 되기도 합니다. 가치가 큰 파트너일수록 협업에서 전문적인 디지털 경험을 기대합니다. 수작업 온보딩, 이메일 위주의 소통, 스프레드시트 추적에 머문다면 이런 파트너는 다른 벤더부터 찾아볼 가능성이 큽니다.
경쟁사가 파트너의 시간과 품을 덜어 주는 간편한 경험을 내놓는다면, 귀사는 파트너의 관심을 놓고 경쟁할 수 있을까요?
체계가 허술하고 정돈되지 않은 파트너 프로그램에서는 딜과 파트너가 빠져나가고, 결국 모든 진척이 멈춰 섭니다.
파트너 프로그램의 다음 단계
스프레드시트 한계에 가까워졌거나 이미 넘어섰다면, 외부에서 도움을 구하는 것이 자연스러운 다음 단계입니다. 귀사의 사업에 맞는 솔루션을 제공할 소프트웨어 업체를 찾게 될 가능성이 크며, 보통은 파트너 관계 관리(PRM) 소프트웨어를 고르게 됩니다.
알맞은 기술에 투자하면, 파트너 몇 곳을 관리하는 단계에서 벗어나 진정한 파트너 생태계로 나아가는 데 필요한 체계와 프로세스를 갖출 수 있습니다. 이를 단순한 지출로만 보지 말고, 적합한 PRM 플랫폼을 파트너 매출을 실행하는 토대로 여기는 편이 좋습니다.
그렇다면 어떤 솔루션을 선택해야 할까요?
신생 파트너 프로그램이라면 신생 프로그램만을 대상으로 하는 PRM 업체를 고르고 싶어지기 쉽습니다.
하지만 그런 선택에도 나름의 문제가 숨어 있습니다.
확장성이 부족한 파트너 플랫폼의 숨은 함정
소규모 프로그램만 염두에 두고 설계된 PRM을 고르는 것은 위험할 수 있습니다. 플랫폼에 엔터프라이즈 전용 등급이 따로 없다면, 머지않아 큰 기술 부채를 떠안게 될 가능성이 큽니다.
신생 프로그램을 위한 소규모 플랫폼은 프로그램 규모가 지금 그대로 유지될 때에만 제대로 돌아가는 경우가 많습니다. 실제 성장을 감당할 역량도 부족한 편입니다. 예를 들어 소규모 PRM은 CRM과 깊게 연동되는 기능이나, 엔터프라이즈 파트너 프로그램에 필요한 글로벌 거버넌스를 갖추지 못한 경우가 많습니다.
생각보다 훨씬 빨리, 짧게는 12개월에서 18개월 만에 이 플랫폼이 감당하기 어려울 만큼 커질 수 있습니다. 그때부터는 전혀 다른 문제들을 한꺼번에 떠안게 됩니다.
플랫폼을 통째로 옮겨야 하는 악몽 같은 상황에 놓일 수도 있습니다. 여기에는 추가 비용이 줄줄이 따라옵니다. 파트너를 옮기고, 팀을 재교육하고, 연동을 처음부터 다시 만들어야 할 수도 있습니다. 새 솔루션으로 옮기는 데 드는 시간과 노력, 비용은 처음 지불한 PRM 라이선스 비용의 몇 배에 이를 수 있습니다.
파트너가 새 플랫폼에 적응하는 데서 오는 리스크도 간과할 수 없습니다. 해마다 파트너를 새 포털로 옮기면 신뢰가 무너지고 참여도가 떨어질 수 있습니다. 그 결과 파트너를 플랫폼에 붙들어 두기 어렵고, 함께 새로운 사업 기회를 만들려는 의욕도 약해집니다.
해법은 제대로 된 파트너 경험 플랫폼
Unifyr는 이런 문제를 처음부터 피할 수 있도록 설계되었습니다. 하나의 통합 코드베이스 위에서 필요한 기능을 모두 갖춘 올인원 솔루션입니다.
프로그램 규모와 관계없이 Unifyr와 함께 시작해, 시간이 지나면서 함께 키워 갈 수 있습니다. 한번 시작하면 규모가 커졌다는 이유로 플랫폼을 옮길 일은 없습니다.
요금제는 귀사와 파트너 프로그램의 현재 단계에 맞춰 짜여 있으며, 사업에 따라 시간이 지나면서 조정할 수 있습니다. 전 세계 대기업들이 쓰는 것과 같은 강력한 엔진을 기반으로 하되, 구성이 미리 잡혀 있는 버전부터 시작할 수 있습니다.
사업이 성장해도 플랫폼을 바꿀 필요는 없습니다. 기능을 하나씩 열어 가면서, 글로벌 규모로 이어지는 하나의 매끄러운 여정을 따라가면 됩니다.
Unifyr를 선택해야 하는 이유
Unifyr를 도입하면 귀사에 필요한 도약의 계기가 될 수 있습니다. 반복적이고 성과가 낮은 업무는 자동화해, 그렇게 아낀 시간을 핵심 전략에 쓸 수 있도록 돕습니다. 관리 위주의 채널에서 자동화가 활발한 생태계로 전환할 수 있습니다.
자동화된 딜 등록, 중앙 콘텐츠 라이브러리, 인증 교육 과정을 곧바로 이용할 수 있습니다. 또 CRM 연동으로 실시간 동기화가 이루어져, 딜이 어느 단계까지 왔는지 정확히 확인할 수 있습니다.
온보딩과 리드 라우팅도 자동화할 수 있습니다. 인력을 늘리지 않고도 훨씬 많은 파트너를 관리할 수 있다는 뜻입니다. 단계별로 명확하게 안내되는 온보딩 덕분에 파트너는 가입 후 첫 딜을 성사하기까지 걸리는 시간이 줄어듭니다.
프로그램 수준에 맞는 지원에 더해, Unifyr IQ가 제공하는 에이전틱 AI 경쟁 우위도 함께 누릴 수 있습니다. Unifyr의 자율 에이전트는 데이터를 보고하는 데서 그치지 않고 직접 실행합니다. Unifyr IQ는 온보딩을 운영하고, 캠페인을 라우팅하고, 공동 영업 활동을 시작합니다. 사람의 손을 거칠 필요가 없으니, 경쟁사가 리드 로그를 수작업으로 들여다보는 동안 귀사는 시장을 주도할 수 있습니다.
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Unifyr는 확장 가능한 아키텍처를 바탕으로 파트너 라이프사이클 전반을 지원합니다. 막 시작 단계이든 이미 대기업이든, 귀사의 사업을 떠받치는 플랫폼입니다.