パートナー経由のマーケティング

パートナー経由のマーケティングとは、チャネルパートナーが自社の地域市場で、ベンダーの製品やサービスの需要を生み出すために行うマーケティング活動です。ベンダーが戦略、コンテンツ、多くの場合は資金を提供し、パートナーが顧客との関係、地域での存在感、実行を担います。チャネルマーケティングの二本柱のうちの一つで、もう一方は、パートナー自身を対象とするパートナー向けマーケティングです。

分散型で需要を生み出す仕組み

成果を左右するのは質よりも利用の定着です。200社のパートナーが実行する平凡なキャンペーンは、わずか5社しか実行しない作り込まれたキャンペーンを上回る成果を上げます。

Unifyr でキャンペーンの利用を最大化する方法

パートナー経由のマーケティングは、パートナーがベンダーよりも顧客に近い位置にいるという前提に基づいています。パートナーのメールリスト、SNS のフォロワー、地域のイベントでの存在感、顧客との関係は、ベンダーが直接使えないマーケティングのチャネルです。

一般的なパートナー経由のマーケティングの流れは、次のとおりです。

コンテンツの作成。 ベンダーのマーケティングチームが、メールのシーケンス、SNS 投稿、ブログ記事、ウェビナーの台本、導入事例、デジタル広告のコピー、印刷物などの素材を作成します。パートナーがロゴや連絡先を追加できるよう、共同ブランドに対応した設計にします。効果の高いキャンペーンキットは、次の5点で構成されます。共同ブランドのランディングページ、事前に作成された3通のメールテンプレート、SNS 投稿のセット、営業のフォローアップに使える1ページのガイド、成果を追跡するリンクです。このキットを受け取ったパートナーは、実行の流れが示されていない個別の素材だけを受け取ったパートナーに比べて、およそ2倍の頻度でキャンペーンを開始しています。
配信。 素材は、TCMA プラットフォーム、パートナーポータル、またはコンテンツ配信システムを通じてパートナーに提供されます。パートナーは、自社の市場に関連するキャンペーンを閲覧して選びます。
カスタマイズ。 パートナーは、現地の事例を加えたり、特定の業種向けにメッセージを調整したり、別の言語に翻訳したりして、コンテンツを自社の読者に合わせます。
実行。 パートナーは、自社のメールリスト、SNS アカウント、地域のイベント、有料広告の予算など、自社のチャネルを使ってキャンペーンを展開します。
リードの獲得とフォローアップ。 キャンペーンで生まれたリードは、通常は共同ブランドのランディングページを通じて獲得され、営業のフォローアップのためにパートナーへ振り分けられます。ベンダーもパイプライン（案件の見込み）を追跡するために、リードデータの写しを受け取ることがあります。
成果のレポート。 ベンダーとパートナーの双方が結果を追跡します。ベンダーはチャネル全体の集計成果を、パートナーは自社のキャンペーン指標を確認します。

地域での信頼性を生かした規模の拡大

パートナー経由のマーケティングは、規模の問題を解決します。500社のパートナーを抱えるベンダーが、本社のマーケティングチームで500通りの地域向けキャンペーンを展開することは現実的ではありません。しかし、同じキャンペーンを地域ごとに少しずつ調整し、それぞれのオーディエンスに向けて展開する500社のパートナーは、分散型のマーケティングの仕組みとして機能します。ベンダー単独では届かない多くの見込み客にリーチできるのです。

このアプローチには、次のような具体的な利点があります。

地域での信頼性： 見込み客は、遠くのベンダーよりも、地域で知られ信頼されている企業からのマーケティングに、より良く反応する傾向があります。パートナーのブランドは、その市場で重みを持っています。
オーディエンスへのアクセス： パートナーの連絡先データベースや SNS のフォロワーは、ベンダーが自社の直接的なマーケティングチャネルでは届けられないオーディエンスです。
費用対効果： パートナーがMDF（販促支援金）や広告費の共同負担の制度を通じて費用を分担すると、ベンダーはマーケティング予算を大きく広げられます。
営業との連携： パートナーはマーケティングと販売の両方を担うため、マーケティングと営業の間に引き継ぎの隙間が生じません。リードを生んだパートナーが、そのフォローアップも行います。