パートナーネットワーク

パートナーネットワークとは、市場の到達範囲を広げ、ソリューションを提供し、顧客をサポートするためにベンダーが協業する、外部の組織と個人の集合体です。あらゆる種類、ティア、地域、関与度のパートナーがすべて含まれます。パートナーネットワークは、チャネルパートナープログラムが時間をかけて構築し、維持する有形の資産です。

構成と構造

パートナーネットワークは、ベンダーがさまざまなカテゴリーのパートナーを採用し、オンボーディングする過程で形成されます。ネットワークの構成は、ベンダーのゴー・トゥ・マーケット戦略と、ベンダーが対象とする市場を反映します。

一般的なパートナーネットワークには、複数の種類のパートナーが含まれます。

ベンダーの製品を購入して再販するリセラーとVAR（Value Added Reseller）
対価と引き換えに適格なリードを引き渡す紹介パートナー
ベンダーの製品を組み込んだソリューションを構築するSIer（システムインテグレーター）
定額のサービス契約の一部としてベンダーの製品を提供するマネージドサービスプロバイダー（MSP）
自社の製品をベンダーのプラットフォームと統合するテクノロジーパートナー
製品を集約し、下流のリセラーネットワークに販売するディストリビューター
購買判断に影響を与え、導入を導くコンサルティング会社とアドバイザリーファーム

ネットワークは、正式なプログラムの仕組みを通じて機能します。パートナーシップ契約、ティアの枠組み、パートナー認定の要件、インセンティブプログラムがその仕組みにあたります。パートナーは採用や応募を通じてネットワークに参加し、その参加はプログラムの規約によって定められます。

ネットワークの質と規模

パートナーネットワークは、ベンダーが自力では効率的に到達できない市場にアクセスするための仕組みです。ネットワーク内のそれぞれのパートナーは、既存の顧客との関係、地域の市場知識、専門的な知見、または提供能力をもたらします。数百、数千のパートナーが積み重なった効果は、同等のコストで直販組織が再現できないレベルの市場カバレッジを生み出します。

ただし、ネットワークの規模だけでは、価値の指標としては有用ではありません。5,000社のパートナーのうち実際に販売しているのが500社だけのネットワークは、積極的に関与する500社の集中したネットワークとほぼ同じ売上しか生まず、管理コストははるかに高くなります。ネットワークの質は、稼働率、パートナーあたりの売上、パートナーエンゲージメントのレベルによって測るべきであり、そうした指標の方が単純な社数よりも重要です。

ネットワークの構造は、耐性にも影響します。チャネル売上の60%を上位5社のパートナーから得ているベンダーは、集中リスクに直面します。そのうちの1社が競合に移れば、影響は非常に大きくなります。売上がより広いベースに分散している分散型のネットワークは安定性が高いものの、管理はより難しくなります。

健全なネットワークの構築と維持

パートナーネットワークの構築と管理には、継続的に取り組むべきいくつかの施策があります。

ネットワーク設計: 採用の前に、理想的なネットワークの姿を定義する必要があります。地域ごとに何社のパートナーが必要か、どのようなパートナーの種類の組み合わせが適切か、どのようなカバレッジの空白があるかを明確にします。ネットワーク設計があれば、戦略に合わないパートナーが無秩序に増えることを防げます。
採用のターゲティング: 効果的なパートナー開拓は、ネットワーク設計を指針とします。ある地域で導入の能力が不足していれば、その地域に採用活動を集中させます。ネットワークにMSPが不足していれば、MSPに絞ってアプローチします。
パートナーの分類（セグメンテーション）: ネットワーク内のパートナーは、ティア、種類、地域、専門分野、関与度によってグループ分けされます。パートナーの分類により、差別化された支援が可能になります。上位のパートナーには専任のリソースを、ロングテールのパートナーにはスケーラブルなデジタル支援を提供します。
ネットワークの健全性のモニタリング: ネットワークの構成と成果を定期的に分析すると、傾向が見えてきます。ネットワークが拡大しているか縮小しているか、新しいパートナーが以前のコホートより早く稼働しているか遅いか、売上が集中しているか分散しているか、といった点です。
整理: 健全なネットワークは、非稼働のパートナーを定期的に削除します。数千の休眠状態のパートナー情報を抱えると、プログラムのコスト（ポータルのライセンスやコミュニケーションの負担を含む）が膨らみ、パートナーパフォーマンスの指標も歪んでしまいます。