低活動パートナーとは、ベンダーのチャネルプログラムに登録されているものの、意味のある活動がほとんど見られない組織です。エンゲージメントの低いパートナーとも呼ばれます。パートナー契約を結び、パートナーポータルへのアクセスも提供されているかもしれません。しかし、案件の登録やトレーニングの修了、マーケティングキャンペーンの実施など、プログラムへの実質的な参加は行っていません。
活動のしきい値による低活動の見極め
エンゲージメントの低さは連続的なものです。一方の端には、ポータルに時折ログインするものの、ここ数か月案件を登録していないパートナーがいます。もう一方の端には、パートナー開拓キャンペーンの際に契約したまま、一度もログインしていないパートナーがいます。
ベンダーは一般に、直近の一定期間（通常は90日または6か月）で測定した活動のしきい値を用いて、エンゲージメントの低さを定義します。代表的な指標は次のとおりです。
- 測定期間中の案件登録がゼロ
- 過去90日間にパートナーポータルへのログインがない
- トレーニングの修了や認定に関する活動がない
- MDF（販促支援金）の申請やマーケティング活動がない
- リードの提出・受け入れがない
- パートナーに帰属する売上がない
パートナーが定められたしきい値を下回ると、システム（またはチャネルマネージャー）がそのパートナーを低活動としてフラグ付けし、対応のワークフローが始まります。
活動しないパートナーがもたらすコスト
低活動パートナーは、無駄になった投資を意味します。ベンダーはパートナーの開拓（営業工数、オンボーディングの時間、ポータルの開設、トレーニング開発）にリソースを費やしていますが、その見返りは何も得られていません。規模が大きくなると、この問題は深刻です。多くのチャネルプログラムでは、ある時点で開拓したパートナーのうち40〜60%が低活動の状態にあると報告されています。
埋没コストにとどまらず、低活動パートナーはプログラムの指標も歪めます。1,000社のパートナーがいると報告しているプログラムでも、実際に活動しているのが400社だけであれば、チャネルのリーチを実態以上に大きく見せていることになります。水増しされたパートナー数に基づく経営判断は、カバレッジの空白を生むことがあります。例えば「その地域にはパートナーがいるから」と直販のカバレッジを縮小するような判断です。
低活動パートナーは、稼働パートナーのパートナーエクスペリエンスにも影響します。ベンダーのリソース（チャネルマネージャーの時間、MDFの予算、リードの振り分け）が低活動パートナーを含む全パートナーに分散されると、稼働パートナーが本来受けるべき支援を十分に受けられなくなります。
原因の診断、再活性化、プログラムからの除外
低活動の原因の診断
低活動のパートナーを見切る前に、その問題が実はパートナー育成（イネーブルメント）の問題ではないかを確認してください。 オンボーディングも最初のリードも受けていないパートナーは、そもそも一度も稼働に至っていなかったのです。
Unifyr でパートナーの稼働化を進める方法パートナーの再活性化を試みる前に、なぜ活動していないのかを理解しておくと役立ちます。よくある原因は、次のカテゴリーに分けられます。
| 原因 | 内容 | 典型的な対処 |
|---|---|---|
| オンボーディングの失敗 | パートナーは契約したものの、稼働に至っていない。ポータルの使い方、案件の登録方法、リソースへのアクセス方法が分からない | 稼働化の支援を伴う再オンボーディング（パートナーの稼働化） |
| スキルのギャップ | ベンダーの製品を販売するための技術的または営業的なスキルが、パートナーに不足している | 的を絞ったトレーニングとパートナー育成 |
| 注力の低下 | パートナーが競合製品を販売しており、その営業チームは競合製品により注力している | インセンティブ施策、経営層の関与、競合からの切り替えを狙った施策 |
| 市場の不一致 | パートナーの顧客基盤が、ベンダーの理想の顧客像（ICP）と合っていない | パートナーとの適合性を再評価する。回復が難しい場合もある |
| プログラムの使いにくさ | ポータルが使いにくい、案件登録が煩雑、またはMDFの申請が複雑すぎる | プログラムの簡素化とUXの改善 |
| 関係の途絶 | パートナー側の担当者が退職し、新たな関係が築かれていない | 新たな紹介と関係構築 |
再活性化の施策
- トリガーに基づくフォローアップ： パートナーがエンゲージメントのしきい値を下回ったら、自動のメールキャンペーンを送ります。メッセージは一般論ではなく、具体的な内容にしてください（「90日間、案件の登録がないようです」など）。
- 活性化のための特典： 一定期間内に特定の行動を完了したパートナーに、期間限定のインセンティブを提供します。例えば、「今四半期に案件を登録すると、最初に成約した案件のマージンが2倍になります」といった形です。
- 最初のステップを簡単にする： 再活性化への障壁を下げます。完全なトレーニングカリキュラムを求める代わりに、30分間のリフレッシャーウェビナーへの参加を求める、といった形です。
- 経営層の関与： 戦略的に重要でありながら休眠状態になっているパートナーには、経営層同士の対話にエスカレーションし、実際の障害を把握します。
- チャネルマネージャーの割り当て： 潜在力の高い低活動パートナー（大規模な顧客基盤や強い市場ポジションを持つパートナー）には、直接的な再活性化のために、チャネルマネージャーを一時的に割り当てる価値があるかもしれません。
プログラムから除外するかの判断
すべての低活動パートナーを再活性化する価値があるわけではありません。パートナーが長期間（通常は12か月以上）活動せず、再活性化の働きかけにも反応がなく、戦略的な価値もない場合は、プログラムから除外するのが適切かもしれません。除外には次のような効果があります。
- 水増しされたパートナー数の指標を減らす
- リソース（ポータルのライセンス、プログラムの管理工数）を解放する
- 成果を出す可能性の高いパートナーに、開拓と支援を集中できる
除外は、明確な説明と、パートナーの状況が変わった場合に再参加できる簡単な経路を用意したうえで、誠実に進めるべきです。
低活動と非活動の違い
この2つの用語は密接に関係しており、互換的に使われることもあります。両者を区別しているプログラムでは、「非活動」は長期間にわたって_ゼロ_の活動しかないパートナーを指すのが一般的です。一方、「低活動」は、しきい値を下回るわずかな活動があるパートナーを含みます。この区別が運用上重要なのは、再活性化のアプローチが異なるからです。わずかでも活動のあるパートナーには、まったく活動のないパートナーより小さな後押しで十分なことがあります。