CPQ（構成・価格設定・見積）は、営業担当者やチャネルパートナーが製品構成を選び、適切な価格を適用して、プロフェッショナルな見積書や提案書を作成できるよう支援するソフトウェアの分類です。CPQシステムは価格ルール、値引きポリシー、製品の互換性に関するロジックを適用し、すべての見積が正確で一貫したものになるように保ちます。
CPQの3つの段階
CPQソフトウェアは、順に進む3つの工程を自動化します。多くの組織では、この3つの工程をスプレッドシート、メールのやり取り、そして属人的なノウハウで処理してきました。
構成
営業担当者やチャネルパートナーなどの利用者が、顧客の注文に応じて製品、機能、オプションを選びます。CPQシステムは製品のルールを適用し、どの構成要素が必須か、任意か、互換性がないか、他の構成要素を前提とするかを管理します。数十のSKUと数百通りの組み合わせがある複雑な製品カタログでは、この誘導付きの構成によって、無効な注文が出荷の工程に届く前に防げます。
価格設定
構成が確定すると、CPQシステムが価格を算出します。この工程では、次の要素が考慮されます。
- 選択された各構成要素の定価
- 注文数量に基づくボリュームディスカウント
- パートナー固有の価格（ティアごとの値引き、特別価格契約）
- 実施中のキャンペーンやSPIFF（販売奨励金）に伴うプロモーション価格
- 海外案件に対する地域・通貨による調整
- 定義済みのソリューションパッケージに対するバンドル価格
また、CPQシステムは承認基準も適用します。パートナーが承認された水準を超える値引きを求めた場合、その依頼はベンダーの価格設定チームに回され、審査を受けます。
見積
システムは、構成された製品、価格、条件、適用される法的文言を含む書式付きの見積書を生成します。出力形式は、PDF、Web画面、電子署名ワークフローへの組み込みから選べます。パートナーや営業担当者は、この見積書を顧客に直接送付します。
チャネル特有の価格課題の解決
チャネルでは、パートナーの数と製品カタログが増えるにつれて、いくつもの課題が深刻になります。CPQは、価格の正確性、スピード、コンプライアンス、拡張性の課題を解決します。
価格の正確性
古い価格表や手作業のスプレッドシートを使うパートナーは、誤った見積を作りがちです。安すぎる価格の見積が出れば、ベンダーはその価格を守らざるを得ず、利益率が損なわれます。逆に高すぎる価格で提示すれば、受注を逃します。CPQは、すべての見積が最新の価格と、パートナー固有の値引きティアを反映するようにします。
スピード
手作業では数日かかる複雑な見積も、CPQなら数分で作成できます。競合ベンダーと競うチャネルパートナーにとって、見積のスピードは受注率に直結します。
コンプライアンス
CPQシステムは、ベンダーの価格ポリシーを一貫して適用します。パートナーは、許可されていない値引きを行ったり、無効な製品構成を作ったり、必要な承認ワークフローを迂回したりすることができません。
拡張性
パートナーが10社であれば、見積はメールとスプレッドシートでも管理できます。しかし、パートナーが500社あり、月に数千件の見積が発生するなら、その方法では立ち行きません。CPQは、大規模に見積を作るための基盤を提供します。
パートナーワークフローにおけるCPQ
パートナーがベンダーの承認を待たずに正確な見積を作成できれば、案件の進行が速まり、セールスエンジニアリングのチームをより付加価値の高い業務に充てられます。
UnifyrがCPQをパートナーポータルに組み込む方法一般的なチャネルのシナリオでは、CPQシステムはベンダーのパートナーポータルから利用するか、PRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）プラットフォームに組み込まれています。パートナーはログインして顧客向けの製品を選ぶだけで、残りの処理はシステムが行います。ワークフローは次のとおりです。
- パートナーが顧客のニーズを特定し、CPQツールを開きます。
- システムが、そのパートナーが販売を許可された製品カタログに絞り込んで、利用可能な製品を表示します。
- パートナーが、製品のルールと推奨に沿ってソリューションを構成します。
- システムが、パートナーのティア、適用中のプロモーション、顧客との交渉条件に基づいて価格を算出します。
- 見積が標準の値引き水準を超える場合、システムがベンダーに承認依頼を回します。
- 承認されると、パートナーが見積を作成し、顧客に送付します。
チャネルCPQの主な検討事項
- パートナーの使いやすさ: パートナーは、複数のベンダーのツールを併用しながら、このCPQツールを使います。画面がわかりにくかったり動作が遅かったりすると、パートナーは回避策を取ります（チャネルマネージャーに電話して見積を作ってもらうなど）。そうなれば、CPQを導入した目的は果たされません。
- オフラインでの利用: 安定したインターネット接続が保証されない環境で活動するパートナーもいます。モバイル対応やオフラインで使えるCPQツールは、こうした課題を埋めます。
- 案件登録との連携: CPQの見積をパートナーの案件登録とひも付けると、商談から提案、成約までが一本の流れになります。ベンダーは案件のライフサイクル全体を把握できるようになります。
- 多通貨と現地化: グローバルにパートナーを抱えるベンダーの場合、CPQは地域ごとの価格、税金の計算、言語オプションに対応する必要があります。
CPQとCRMでの見積の違い
多くのCRMプラットフォームには、基本的な見積機能が備わっています。ただし、CRM標準の見積機能には、一般に製品構成のロジック、ティア別のチャネル価格ルール、承認のルーティングが欠けています。複雑な製品カタログや大規模なパートナー基盤を持つベンダーが、チャネル全体で価格の整合性を保つには、通常、専用のCPQ（単独型、またはPRMと統合したもの）が必要です。