チャネルマネージャー

チャネルマネージャーは、ベンダーの間接販売チャネルを構築し、運営する責任を担う人のことです。仕事の範囲は、パートナー開拓、リレーションシップ管理、プログラムの運営、売上への責任にまたがります。小規模な組織では、1人のチャネルマネージャーがパートナープログラム全体を任されることも珍しくありません。大企業では、この肩書きは、複数のパートナー担当者（PAM／CAM）を率いるチームリーダーを指すことがあります。

チャネルマネージャーの担当範囲

チャネルマネージャーの責任は、パートナーライフサイクルの全体にわたります。担当の範囲は企業や役職によって異なりますが、多くのチャネルマネージャーは次の4つの領域に時間を配分しています。

パートナー開拓と選定

チャネルマネージャーは、パートナーネットワークに欠けている部分（地域のカバー範囲、業界の専門性、技術力）を見極め、その穴を埋められる企業を開拓します。候補パートナーの評価、条件交渉、受け入れと見送りの判断も担います。参加を希望する企業が必ずしも適任とは限らないため、数と質のバランスを取ることが求められます。

リレーションシップ管理

パートナーが参加した後は、チャネルマネージャーがベンダー社内での主な窓口になります。定期的な事業レビュー、共同でのパイプライン（案件の見込み）の計画、エスカレーションへの対応、パートナーのニーズを社内で代弁することがその中身です。チャネルマネージャーは、各パートナーのビジネスモデル、顧客基盤、競合環境を正確に把握しています。

プログラムの実行

チャネルマネージャーは、チャネルパートナープログラムを実際に機能させる役割を担います。具体的には、育成（イネーブルメント）のリソースがパートナーに確実に届くようにし、案件登録を速やかに処理し、MDF（販促支援金）の請求を承認プロセスに確実に乗せ、インセンティブの支払いを正確かつ適時に行います。そのためには、プロダクトマーケティング、営業企画、財務、プリセールスエンジニアリングなど、社内の各チームとの連携が欠かせません。

売上への責任

多くのチャネルマネージャーは売上目標を持っています。評価は、担当するパートナーポートフォリオの総受注額を基本に、パートナー開拓の目標、稼働率（アクティベーション率）、案件登録の件数、パイプラインの成長といった補助指標も加味して行われます。売上目標によって、チャネルマネージャーの活動と企業の業績が直接結びつくのです。

パートナーの生産性へのチャネルマネージャーの影響

パートナーは、初めから特定のベンダーの製品を優先して売るわけではありません。通常は、機会、サポート、経済的なリターンの組み合わせが最も有利なベンダーの製品を売ります。チャネルマネージャーの仕事は、ポートフォリオ内のすべてのパートナーについて、この判断がベンダーに有利に働くようにすることです。

チャネルマネージャーがその役割をきちんと果たせば、パートナーは生産性を高め、積極的に関わり、成長していく傾向があります。反対にうまくいかなければ、パートナーは導入後に停滞し、プログラムから離れ、最後には解約してしまいがちです。チャネルマネージャーは、ベンダーの戦略とパートナーの日々の販売活動とを結ぶ、人が担う結節点なのです。