合作伙伴留存

合作伙伴留存衡量的是厂商能否长期让现有合作伙伴保持活跃并持续产出。它以比率表示：在一个周期结束时仍留在项目中（并持续创造价值）的合作伙伴，占周期开始时合作伙伴总数的百分比。留存率高，说明合作伙伴在这段关系中持续获得价值；留存率低，则说明项目、产品或厂商的支持方式没能满足合作伙伴的期望。

留存率的计算与细分

合作伙伴留存通常按年计算，也有一些项目按季度追踪。

基本公式如下：

留存率 =（期末活跃合作伙伴数 ÷ 期初活跃合作伙伴数）× 100

不过，使用这个公式的前提，是对“活跃”有清晰的定义。只签了协议，并不等于合作伙伴是活跃的。常见的“活跃合作伙伴”定义包括：

“活跃”的定义会明显影响报告中的留存率。如果把“活跃”定义为“已签署协议”，报告出来的留存率会远高于把它定义为“过去12个月内产生过营收”的项目。

按合作伙伴类型、等级、合作时长和地域做细分，留存分析会更有价值。比如，一个项目的整体留存率为85%，但金牌合作伙伴的留存率可能高达95%，而新入驻的银牌合作伙伴只有60%。这些细分群体需要不同的干预措施。

获取一家新合作伙伴的成本，远高于留住一家现有合作伙伴。合作伙伴招募、合作伙伴入门、培训，以及首单前的投入，加起来很快就是一笔不小的开支。一家高产出的合作伙伴离开时，厂商损失的不只是它的营收贡献，还有这段关系上已经积累起来的全部投入。

留存还会影响项目的口碑。离开的合作伙伴通常不会悄无声息地走掉，他们会把自己的经历讲给同行听，发在评价网站上，也会在行业活动中提起。流失率高的合作伙伴项目，会积累起负面的名声，让以后的招募更加困难。

从营收稳定性的角度看，留住合作伙伴，就能获得可预期、可持续的渠道营收。一家已经卖了三年的合作伙伴，通常比入驻才一年的合作伙伴产出更多，需要的支持也更少。合作伙伴一旦流失，之前积累的生产力就要从头再来。

要改善合作伙伴留存，首先要弄清楚合作伙伴为什么离开。流失的原因通常可以归为以下几类：

经济上的不满： 利润空间太薄、销售周期太长，或者市场机会比预期小，合作伙伴无法围绕厂商的产品建立起赚钱的业务。
项目摩擦： 商机报备速度太慢、支持响应迟缓、门户工具用起来让人头疼，或者项目规则变动过于频繁。合作伙伴之所以离开，是因为在项目里做业务比应有的难度还要大。
竞争替代： 竞争对手给出更高的利润率、更好的产品或更友好的项目，合作伙伴于是把投入转移了过去。
战略错位： 合作伙伴自身的业务转向，不再包含厂商的产品品类。这类流失往往难以避免。
被忽视： 合作伙伴得不到任何关注，没人跟进，没有线索，也没人过问他的业务。关系在无人问津中慢慢冷下来。

应对策略因根本原因而异：

主动的健康度监测： 跟踪流失的先行信号，比如门户登录减少、商机报备下降、认证失效，让厂商能在合作伙伴决定离开之前介入。把这些信号汇总成单一指标的合作伙伴评分模型，有助于按优先级安排触达。
定期业务复盘： 围绕合作伙伴的业务、挑战和目标进行结构化沟通。这既体现了厂商对这段关系的投入，也能尽早发现问题。
关注竞争动态： 了解竞争对手的项目提供了什么，有助于厂商保持自身条款的竞争力，同时不必对每一个竞争动作都反应过度。
快速响应的项目管理： 合作伙伴反馈问题时，厂商应当及时、明显地采取行动。只收集反馈却从不落实的项目，比从不征求意见的项目更让人失望。
认可与表彰： 通过奖项、客户案例或公开表扬肯定合作伙伴的贡献。成本很低，却能强化合作伙伴的价值感。