原始设备制造商（OEM）是指生产产品或组件，并将其纳入另一家公司的成品、以该公司品牌销售的企业。这一术语随时间演变，有两种相关但有所区别的用法：一是指为他人贴牌生产产品的制造方；二是指采购组件并组装成成品的品牌方。在渠道和合作语境中，该术语通常指一种 OEM 关系，即一家公司的技术被嵌入另一家公司的解决方案之中。
OEM 授权与集成模式
技术领域的 OEM 合作通常遵循授权与集成的模式：
- 技术评估。 一家公司（OEM 买方）发现其产品需要某项技术组件，但不想自行研发。这可能是数据库引擎、安全模块、分析库或硬件子系统。
- OEM 协议。 买方与技术提供方协商 OEM 许可，明确授权的技术范围、使用方式、在终端客户面前的呈现方式，以及提供方的报酬。
- 集成。 买方将 OEM 技术集成到自己的产品中。集成深度各不相同：有的 OEM 组件深度嵌入，终端用户完全察觉不到；有的则作为独立但捆绑的模块运行。
- 品牌呈现。 组合后的产品以买方品牌销售。OEM 提供方可能对终端客户可见，也可能不可见。有些 OEM 协议要求标注“技术由……提供”，也有些允许完全的白标。
- 分销。 买方通过自有销售渠道销售集成产品。就该用途而言，OEM 提供方不会直接向买方的客户销售。
- 报酬。 OEM 提供方通过版税（按台、按用户或按交易计）、按量授权费或固定的年度费用获得收入。
OEM 合作的战略价值
OEM 合作让企业无需自行开发每一个组件，也能打造更完整的产品。一家软件公司如需嵌入式报表引擎，可以向 OEM 提供方获取授权，而不必耗费数年自行研发。这样，产品能更快交付，并融入 OEM 提供方的专业能力。
对 OEM 提供方而言，这种合作开辟了直接销售无法带来的收入来源。它的技术能够触达从未听说过其品牌的终端客户。一款数据库引擎可能运行在数千个商业应用中，即便终端用户从未直接接触过这家数据库厂商，它也能带来可观的收入。
在渠道合作伙伴生态中，OEM 关系形成了一类有别于转售的合作。OEM 提供方并非通过合作伙伴销售一款独立产品，而是把技术授权给合作伙伴嵌入其产品之中，从而在双方之间形成深度的技术与商业依赖。
OEM 模式与协议结构
技术领域常见的 OEM 模式
- 软件嵌入： 软件组件（数据库、搜索引擎、报表工具、安全库）被嵌入另一款软件产品。终端用户与外层应用交互，可能根本不知道内嵌组件的存在。
- 硬件集成： 硬件组件（芯片组、传感器、电源、显示屏）被集成到另一家公司的硬件产品中，该组件的制造商即为 OEM。
- 平台 OEM： 云平台或基础设施提供商把平台授权给另一家公司，由后者在其上构建并销售自有产品。底层平台即充当 OEM 层。
- 白标 OEM： OEM 提供方构建一款完整产品，由买方全部换标后销售。这与白标有所重叠，但以制造或技术授权条款的 OEM 协议形式构成。
OEM 协议结构
| 要素 | 说明 |
|---|---|
| 授权技术 | 许可范围内包含的具体组件、API 或产品 |
| 许可用途 | 买方可如何使用该技术，例如嵌入、再分发或修改 |
| 限制条件 | 禁止的用途，例如单独转售、与竞品捆绑或反向工程 |
| 报酬 | 版税结构、最低承诺量、付款条件 |
| 品牌 | OEM 提供方的品牌是否出现在最终产品中 |
| 支持责任 | 由谁为终端客户解决与 OEM 组件相关的问题 |
| 更新与维护 | 买方如何获得 OEM 技术的更新，以及相应的义务 |
| 期限与终止 | 许可期限、续约条件，以及协议终止后已部署产品的处理方式 |
OEM 与经销商的对比
| 维度 | OEM 合作 | 经销商合作 |
|---|---|---|
| 销售的是什么 | 含有 OEM 嵌入技术的买方产品 | 厂商产品，原样销售或稍作定制 |
| 品牌可见度 | OEM 对终端客户可能不可见 | 通常可见厂商品牌 |
| 集成深度 | 深（OEM 技术是产品的一部分） | 浅（与产品并列销售，或在其之上销售） |
| 收入模式 | 版税或授权费 | 转售价差利润 |
| 终端客户关系 | 完全归买方所有 | 由厂商与经销商共同拥有 |
| 支持 | 买方提供一线支持，OEM 提供技术二线支持 | 视协议而定 |