귀사의 리셀러에게는 다른 벤더도 있습니다
CrowdStrike와 Commvault가 Unifyr에서 파트너 프로그램을 운영합니다. 경쟁사 제품을 함께 취급하는 리셀러라도 자신이 등록한 딜이 누구의 것인지 명확히 볼 수 있습니다.
등록
권리 주장에 근거가 함께 따라옵니다
등록 건에는 고객사, 등록한 파트너, 공동 판매사, 총판 정보가 함께 담깁니다. 그래서 누구의 딜인지에 대한 답이 누군가 기억해 내기 전에 이미 기록에 있습니다.
보호
협업 규칙은 한 번만 작성합니다
승인과 상태 정보는 등록 건에 함께 기록되며, 파트너는 채널 매니저에게 확인을 요청하지 않아도 자신의 권리 주장 상태를 직접 확인할 수 있습니다.
성과 인정
두 파트너, 하나의 기회
복잡한 보안 딜에는 서비스를 운영하는 MSSP와 계약을 담당하는 리셀러가 함께 참여하는 경우가 많습니다. 두 파트너 모두 기록에 명시되므로 선착순 등록 규칙이 아니라 기록을 근거로 성과를 논의합니다.
파트너 유형별 포털 이용 목적
- 귀사의 제품을 고객을 위해 직접 운영하는 서비스 안에서 구동합니다. 따라서 귀사의 라이선스는 구매자의 의사결정 과정에 드러나지 않습니다. MSSP가 귀사에 요구하는 것은 에스컬레이션 경로, 릴리스 노트, 그리고 자사 엔지니어가 보유할 수 있는 인증입니다.
- 할인가에 구매한 뒤 자체 구성과 서비스를 더해 판매합니다. 마진이 관계의 핵심이므로, 신뢰가 쌓이거나 무너지는 지점이 바로 등록입니다.
- 귀사와 리셀러 사이에서 중개 역할을 맡고 신용 위험을 부담하며, 귀사가 직접 수행했을 인에이블먼트를 대신 운영하는 경우가 많습니다. 총판의 sell-in 실적은 확인할 수 있지만 sell-through 실적은 따로 요청해야 합니다.
- 귀사의 제품을 프로젝트에 깊이 녹여 넣기 때문에 귀사와 직접 거래가 전혀 발생하지 않을 수도 있습니다. 이들의 영향력은 해당 업체의 청구서로는 설명되지 않는 매출로 나타납니다.
- 자사 제품에 귀사의 제품을 결합해 판매하며, 공동 고객은 두 회사에 동시에 속합니다. 성과 귀속이 까다로운 부분이므로 첫 공동 딜 이전에 정해 두어야 합니다.
딜을 먼저 등록한 파트너 확인
등록 기록에는 해당 계정을 주장한 모든 파트너가 명시됩니다. 그래서 팀이 이미 사용하고 있는 어시스턴트가 누가 먼저 등록했는지, 그중 누가 해당 딜을 마무리할 인증을 갖췄는지 알려줄 수 있습니다.
로그인은 브라우저에서 진행되므로 발급하거나 교체할 토큰이 없습니다. 어시스턴트는 사용자 계정이 이미 접근할 수 있는 데이터에만 접근합니다.
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보안 채널 신뢰의 갈림길, 딜 등록
두 파트너가 같은 딜을 등록할 수 있나요?
네, 대형 보안 딜에서는 그것이 실제 상황을 가장 정확하게 설명하는 경우가 많습니다. 등록에는 등록한 파트너와 함께 공동 판매사와 총판을 명시할 수 있으므로, 기록이 누가 먼저 양식을 제출했는지가 아니라 실제 판매 방식을 반영합니다. 다중 파트너 딜 등록.
등록된 딜에 직접 영업팀이 개입하지 않도록 하려면 어떻게 하나요?
규칙을 한 번만 정해 두고, 등록 기록이 그 규칙을 그대로 따르도록 하면 됩니다. 승인과 상태 정보가 등록 건 자체에 기록되므로, 파트너는 채널 매니저에게 확인을 요청하지 않고도 자신의 권리 주장 상태를 볼 수 있습니다. 협업 규칙.
리셀러와 달리 MSSP가 포털에 요구하는 것은 무엇인가요?
MSSP에는 가격 정보보다 로드맵이 더 필요합니다. 리셀러는 견적을 내고 딜을 등록하기 위해 포털을 열지만, MSSP는 이미 귀사의 제품을 자사가 운영하는 서비스에 통합해 두었습니다. 따라서 MSSP가 찾는 것은 에스컬레이션 경로, 릴리스 노트, 그리고 자사 엔지니어가 반드시 보유해야 하는 인증입니다. 관리형 보안 서비스 제공업체(MSSP).
파트너가 귀사의 CRM에 로그인할 필요가 있나요?
아닙니다. 파트너는 자체 포털에서 업무를 처리하며, 딜, 리드, 상태 기록은 귀사의 매출 조직이 이미 사용 중인 시스템과 자동으로 동기화됩니다. 따라서 등록을 위해 회사 외부 인력에게 CRM 계정을 발급하지 않아도 됩니다.
하나의 포털로 리셀러와 기술 얼라이언스 파트너를 동시에 운영할 수 있나요?
하나의 포털로 운영하는 것이 일반적이며, 이를 구현하는 것이 파트너 그룹입니다. 그룹에 따라 파트너가 이용할 수 있는 콘텐츠, 가격표, 교육 과정이 결정되고, 그룹 자격은 수작업이 아니라 정해진 일정에 따라 재평가됩니다. 그래서 기술 얼라이언스 파트너가 리셀러의 가격표를 열람하는 일은 없습니다. 기술 얼라이언스.
보안 및 접근 제어
수백 개의 외부 기업에 로그인 권한을 내주는 셈입니다. 그래서 이 통제 기능은 일반 업무 소프트웨어보다 훨씬 중요합니다.
- 파트너 포털과 관리자 콘솔에 각각 별도로 구성되며, 각각 고유한 클라이언트와 장애 대응 방식을 갖습니다.
- 귀사 전용 테넌트의 Auth0를 사용합니다. 애플리케이션은 귀사가 직접 등록하고, 키도 귀사가 보관합니다.
- 파트너 그룹별로 접근 범위를 지정합니다. 멤버십 규칙은 주기적으로, 그리고 파트너가 로그인할 때마다 다시 평가됩니다.
- 역할은 파트너 계정이 아닌 사용자 단위로 부여합니다. 따라서 파트너사 내 직급과 책임 범위가 그대로 반영됩니다.
- 대리 로그인(impersonation)을 사용하면 파트너가 보는 포털 화면을 그대로 열 수 있습니다. 접수된 문제를 설명으로 짐작하지 않고 재현해서 확인합니다.