SAS에는 마케팅 역량이 부족하지 않았습니다. 다만 그 역량을 파트너가 스스로를 위해 직접 활용할 수 있도록 전달할 방법이 없었습니다.
도입 목표
SAS는 채널을 추가적이고 확장 가능한 성장의 원천으로 보았으며, 파트너를 통해 리드를 창출하고 파이프라인을 구축하고 매출을 일으킬 수 있는 파트너 마케팅 엔진이 필요했습니다.
기존 파트너 포털은 콘텐츠를 보관하고 접근 권한을 관리했지만, 파트너 브랜드로 캠페인을 실행하도록 설계된 적은 없었습니다. 새 플랫폼은 SAS가 이미 운영하는 시스템을 대체하기보다 보완해야 했습니다. 다섯 개 벤더를 이 기준으로 평가했습니다.
성과
- 활성 파트너의 절반이 출시 후 첫 12개월 동안 플랫폼을 통해 리드를 창출했습니다.
- 전체 채널 리드의 약 40%가 성수기에 Unifyr를 통해 유입되었습니다.
- 리드당 한계 비용이 0에 가까워졌습니다. 파트너가 캠페인을 직접 운영하기 때문입니다.
- 매월 꾸준히 성장하며 리드를 창출하는 파트너 수가 늘었습니다.
「출시 후 14개월 만에 SAS 파트너들이 Unifyr에서 창출한 리드 수가 SAS 자체가 창출한 리드 수와 같아졌습니다. 이를 통해 신뢰받는 데이터 및 AI 솔루션 리더인 SAS의 성장과 효율성을 한층 끌어올릴 수 있었습니다.」
Stephen Yeo, SAS 글로벌 채널 마케팅 디렉터
해결 방식
SAS는 캠페인을 템플릿으로 한 번만 만들고, 파트너가 이를 자신의 이름으로 자신의 시장에 집행합니다. 관계는 파트너가 맡고 마케팅은 SAS가 맡는 구조입니다. 직접 수요 창출 방식과 달리, 리드가 늘어나도 다음 리드의 비용이 함께 오르지 않습니다.
같은 문제를 검토 중이시라면, 이 역량은 채널 마케팅 소프트웨어에서 제공되며, 파트너가 이를 활용할 수 있도록 준비하는 작업은 파트너 인에이블먼트가 담당합니다.