Panasonic Connect Europe는 Panasonic 그룹의 유럽 B2B 사업 부문으로, 서로 공통점이 거의 없는 4개 사업부에 걸쳐 파트너 채널을 통해 제품을 판매하고 있습니다.
과제
사업부마다 자체 포털과 시스템을 운영했고, 이들은 여러 개의 분산된 애플리케이션으로 간신히 연결되어 있었습니다. 중앙 관리를 적용하기 어려웠고, 그룹과 지역 간 데이터도 통합되지 않았습니다. 파트너는 하나의 도구가 아니라 워크플로가 서로 다른 여러 도구를 오가며 일해야 했습니다.
2019년 말 시작된 글로벌 이니셔티브는 이러한 환경을 하나의 플랫폼으로 대체하는 것을 목표로 했습니다. 이 플랫폼은 다음 조건을 충족해야 했습니다.
- 연동: CRM 및 글로벌 PIM/DAM 시스템과의 연결.
- 파트너 여정: 유럽 각 시장에 맞게 유연하게 구성할 수 있을 것.
- 온보딩: 신규 사용자가 어렵지 않게 익힐 수 있을 만큼 단순할 것.
성과
- 하나의 포털에서 1,300개 이상의 등록 파트너를 역량 강화, 인센티브 제공, 지원까지 한 번에 관리하고 있습니다.
- 신규 파트너 등록에서 평균 16.4%의 성장을 기록했습니다.
- 2023~2025년 사이 견고형 디바이스 프로그램에서 파트너 활동이 44% 증가했습니다.
- 거의 모든 활동을 측정할 수 있어, 채널 자금을 성과가 나는 곳에 집중할 수 있습니다.
「Unifyr를 PRM으로 도입하면서 사업 전반에 높은 수준의 분석 역량도 더할 수 있었습니다. 거의 모든 활동을 측정할 수 있어, 채널에 대한 투자가 올바르게 집행되고 있는지 확인할 수 있습니다.」
Frank Nijholt, Panasonic Connect 유럽 채널 매니저
솔루션
사업부마다 자체 프로그램에 필요한 기능을 사용하지만, 파트너는 그 사업부 구분을 보지 못합니다. 포털은 하나이며, 그 안에 표시되는 내용은 누가 접속했는지에 따라 달라집니다. 파트너는 한 번의 로그인으로 프로모션에 참여하고, 마케팅 자금을 받고, 리드를 배정받고, 공동 브랜딩 자료를 내려받고, 인증을 취득할 수 있습니다. Panasonic은 각 파트너가 무엇을 보고 수행할 수 있는지를 관리합니다.
고객에서 구현 파트너로
Unifyr를 5년 넘게 사용해 온 Panasonic Connect Europe는 자체 PRM 센터 오브 엑셀런스를 운영하며, 다른 Panasonic 사업부와 외부 고객을 위해 파트너 포털을 구축하고 관리하고 있습니다.
「Unifyr는 이 여정을 저희와 함께할 파트너라고 확신합니다. 제품과 기술은 물론, 자문단의 역량과 틀에 얽매이지 않는 사고, 그리고 장기적이고 신뢰에 기반한 관계에서나 기대할 수 있는 수준의 지원까지 갖추고 있습니다.」
Frank Nijholt, Panasonic Connect 유럽 채널 매니저
Frank Nijholt이 내부 관점에서 풀어낸 이야기는 Panasonic Connect Europe와의 인터뷰에서 확인하실 수 있습니다. 이 사례를 뒷받침하는 기능은 파트너 관리, 채널 마케팅, 학습 관리 영역에 있습니다.