마스터 에이전트

마스터 에이전트는 여러 기술 및 통신 서비스 제공업체를 하나의 체계로 묶고, 독립적인 영업 에이전트(서브 에이전트) 네트워크가 그 서비스를 팔 수 있게 하는 중개 조직입니다. 마스터 에이전트는 보통 최종 고객에게 직접 팔지 않습니다. 대신 고객과의 관계를 맡을 서브 에이전트를 모집하고 교육하며, 제공업체 계약, 커미션, 백오피스 운영을 관리합니다.

3계층 유통 모델

마스터 에이전트 모델은 3계층 유통 구조를 만듭니다. 맨 위에 서비스 제공업체가 있고, 가운데에 마스터 에이전트가 있으며, 고객을 직접 상대하는 층에 서브 에이전트가 있습니다.

제공업체 계약. 마스터 에이전트는 여러 서비스 제공업체(통신사, 클라우드 플랫폼, UCaaS 벤더, 사이버 보안 업체 등)와 계약을 협상합니다. 이 계약으로 마스터 에이전트는 에이전트 네트워크를 통해 제공업체의 서비스를 팔 권리를 얻고, 커미션 구조가 정해집니다.
서브 에이전트 모집. 마스터 에이전트는 독립 영업 에이전트나 에이전시 네트워크를 구축합니다. 서브 에이전트는 보통 기업을 상대로 기술 서비스를 전문으로 파는 소규모 회사나 개인 영업 전문가입니다.
인에이블먼트. 마스터 에이전트는 서브 에이전트에게 교육, 영업 도구, 견적 플랫폼, 마케팅 자료를 제공합니다. 많은 마스터 에이전트는 자체 플랫폼을 운영해, 서브 에이전트가 제공업체의 제안을 비교하고 견적을 만들고 주문을 넣을 수 있게 합니다.
주문 처리. 서브 에이전트가 딜을 성사시키면 주문은 마스터 에이전트의 시스템을 거쳐 들어가고, 마스터 에이전트가 제공업체와 협력해 서비스를 개통합니다.
커미션 관리. 제공업체가 마스터 에이전트에게 커미션을 지급하면, 마스터 에이전트는 일정 비율을 떼고 나머지를 서브 에이전트에게 전달합니다. 커미션은 보통 반복 지급되며(고객 계약이 유지되는 동안 매달 지급), 판매 시점의 선지급 보너스가 붙기도 합니다.
사후 지원. 마스터 에이전트는 제공업체를 대신해 서브 에이전트에게 청구 분쟁, 서비스 문제, 계약 갱신 같은 판매 이후의 지원을 제공합니다.

집계를 통한 규모 확장

마스터 에이전트는 서브 에이전트를 묶어 관리하므로, 한쪽이 받을 커미션이 다른 쪽이 한 활동을 기준으로 계산됩니다. 계층 구조를 정확히 표현하지 않으면 지급도 정확할 수 없습니다.

Unifyr가 에이전트 계층 구조를 관리하는 방법

마스터 에이전트 모델이 존재하는 이유는 대부분의 기술 및 통신 제공업체가 수천 명의 소규모 독립 영업 에이전트와 효율적으로 관계를 맺기 어렵기 때문입니다. 한 달에 몇 건만 파는 서브 에이전트를 직접 지원하는 비용은 직접 관계를 맺을 만큼 정당화되지 않습니다. 마스터 에이전트는 많은 소규모 에이전트를 하나의 관리되는 간접 판매 채널로 묶어 이 복잡성을 흡수합니다.

서브 에이전트에게 마스터 에이전트는 어떤 단일 에이전트도 독자적으로 협상할 수 없는 폭넓은 제공업체 포트폴리오에 접근할 길을 줍니다. 마스터 에이전트를 통해 일하는 서브 에이전트는 수십 개 제공업체의 솔루션을 고객에게 제시할 수 있으며, 특정 기업의 대리인이 아니라 자문가로 자신을 포지셔닝할 수 있습니다.

제공업체에게 마스터 에이전트는 규모를 줍니다. 마스터 에이전트 한 곳과 맺은 관계로 제공업체의 서비스를 수백, 수천 명의 활동하는 영업 에이전트 앞에 세울 수 있으며, 각 에이전트를 직접 모집하고 교육하고 보수를 지급할 필요가 없습니다.

이 모델은 통신, UCaaS, CCaaS, SD-WAN, 클라우드 서비스 분야에서 특히 널리 쓰입니다. 이 분야에서는 반복 수익 배분 모델이 마스터 에이전트가 운영하는 반복 커미션 구조와 잘 맞아떨어지기 때문입니다.

차별화, 서비스, 구조 비교