하이퍼스케일러

하이퍼스케일러는 컴퓨팅, 스토리지, 네트워킹 리소스를 전 세계적인 대규모로 운영하는 클라우드 인프라 제공업체입니다. 이 용어는 주로 Amazon Web Services(AWS), Microsoft Azure, Google Cloud Platform(GCP)에 적용되며, Oracle Cloud나 Alibaba Cloud 같은 다른 제공업체가 포함되기도 합니다. 하이퍼스케일러는 전 세계 수십 개 리전에 데이터센터를 구축하고 운영하며, 다른 기업이 애플리케이션을 만들고, 서비스를 제공하고, 워크로드를 실행하는 기반 인프라를 제공합니다.

규모, 탄력성, 서비스 범위

하이퍼스케일러는 IaaS(서비스형 인프라), PaaS(서비스형 플랫폼), 그리고 데이터베이스, AI/ML, 분석, 보안 등 점점 늘어나는 상위 수준의 서비스 포트폴리오를 제공합니다. 다른 조직은 이를 종량제 또는 약정 사용 방식으로 이용합니다. 이러한 규모 덕분에 소규모 제공업체가 따라올 수 없는 경제적·기술적 역량이 가능해집니다.

전 세계 데이터센터 거점: 여러 대륙에 걸친 수십 개의 리전과 가용 영역 덕분에 고객은 워크로드를 최종 사용자와 가까운 곳에 배포할 수 있습니다.
탄력적인 용량: 컴퓨팅과 스토리지 리소스를 몇 분 안에 늘리거나 줄일 수 있어, 고객이 물리적 하드웨어를 확보하거나 소유하지 않고도 수요 급증을 흡수합니다.
서비스 범위: 컴퓨팅, 스토리지, 네트워킹, 데이터베이스, 머신러닝, IoT, 개발자 도구, 보안 등 수백 가지 개별 서비스를 제공합니다.
마켓플레이스 플랫폼: ISV와 파트너가 하이퍼스케일러의 고객 기반을 대상으로 솔루션을 등록하고, 판매하고, 전달하는 디지털 스토어프론트입니다.
파트너 프로그램: 기술 및 서비스 파트너를 인증하고, 인센티브를 제공하며, 공동으로 영업하는 공식 프로그램입니다.

ISV와 파트너를 위한 채널 전략의 재편

하이퍼스케일러와의 관계는 여러 관계가 동시에 존재하는 것입니다. 마켓플레이스 리스팅, 현장 얼라이언스, 기술 연동에는 각각 양측의 서로 다른 담당자가 있습니다. 이를 하나의 관계로만 다루면 협업이 정체되기 마련입니다.

Unifyr가 하이퍼스케일러 얼라이언스를 관리하는 방식

하이퍼스케일러는 기술 생태계를 재편해 왔고, 그 변화는 채널 전략에 직접 영향을 미칩니다.

ISV 및 기술 벤더를 위한 전략

하이퍼스케일러는 플랫폼이자 유통 채널이며, 동시에 코셀링 파트너이기도 합니다. 하이퍼스케일러의 인프라에서 실행되는 ISV는 그 마켓플레이스에도 등록하고, 고객 기반에 접근하며, 현장 영업팀과 코셀링할 수 있습니다. 그래서 하이퍼스케일러와의 관계는 여러 차원을 갖습니다.

플랫폼 의존성: 벤더의 제품이 AWS에서 실행된다면, 벤더의 인프라 비용, 성능 특성, 컴플라이언스 상태가 해당 하이퍼스케일러에 묶이게 됩니다.
마켓플레이스 유통: 하이퍼스케일러 마켓플레이스에 등록하면 이미 조달 관계와 약정 클라우드 예산을 가진 수많은 구매자에게 닿을 수 있습니다.
코셀 프로그램: AWS와 Microsoft 같은 하이퍼스케일러는 파트너 영업팀을 하이퍼스케일러의 현장 조직과 연결하는 공식 코셀링 프로그램(예: AWS ISV Accelerate, Microsoft 코셀링)을 운영합니다.
약정 지출 소진: 클라우드 약정 지출 계약을 가진 고객은 그 약정을 ISV의 마켓플레이스 구매에 적용하는 경우가 많아, 마켓플레이스를 통한 구매가 재정적으로 매력적이 됩니다.

채널 파트너를 위한 전략

하이퍼스케일러는 기존 채널 파트너에게 기회와 과제를 동시에 안겨 줍니다.

새로운 매출원: 파트너는 하이퍼스케일러 플랫폼 위에 관리형 서비스, 컨설팅 사업부, 구현 서비스를 구축할 수 있습니다.
인증 요건: 하이퍼스케일러는 파트너 조직에 인증 취득과 역량 수준 유지를 요구하므로, 지속적인 교육 투자가 필요합니다.
마켓플레이스 경쟁: 더 많은 소프트웨어 거래가 하이퍼스케일러 마켓플레이스를 통해 이루어지면서, 기존 리셀러는 서비스로 가치를 더하지 않는 한 중개 기능을 잃을 위험에 놓입니다.

참여 모델과 전략적 고려사항