SASにはマーケティングの能力が不足していたわけではありません。足りなかったのは、マーケティング能力を自らの名義で活用するパートナーの手に届ける方法でした。
SASの要件
SASは、チャネルを上乗せで拡大できる成長源と捉えていました。そのため、パートナーを通じてリードを創出し、パイプライン（案件の見込み）を構築し、売上を生み出すためのパートナーマーケティングの仕組みが必要でした。
既存のパートナーポータルはコンテンツの配信とアクセス管理を担っていましたが、パートナーのブランドでキャンペーンを実行するようには設計されていませんでした。新しいプラットフォームは、SASがすでに運用しているシステムを置き換えるのではなく、補完するものでなければなりませんでした。5社のベンダーをこの基準で評価しました。
導入効果
- 稼働パートナーの半数が、導入後12か月以内にプラットフォーム経由でリードを創出しました。
- 全チャネルリードの約40%が、ピーク時にUnifyr経由で生まれました。
- パートナー自身がキャンペーンを運用するため、リード1件あたりの限界コストがゼロに近づくのです。
- リードを創出するパートナー数が、毎月着実に増加しています。
「導入から14か月以内に、SASのパートナーがUnifyr上で創出したリード数は、SAS自身が創出したリード数と同じ水準に達しました。Unifyrの導入により、信頼性の高いデータとAIソリューションのリーダーであるSASにおいて、成長と効率の拡大に貢献しています。」
― SAS グローバル チャネルマーケティング ディレクター Stephen Yeo氏
解決策
SASはキャンペーンをテンプレートとして一度作成し、パートナーがそのキャンペーンを自社の名義で、自社の市場に向けて実施します。関係構築はパートナーが担い、マーケティングはSASが担います。直接のデマンドジェネレーションとは異なり、次のリードのコストは件数が増えても上昇しません。
同じ課題を検討されている場合、この機能はパートナーマーケティングソフトウェアで提供しています。また、パートナーが活用できる状態を整える準備作業については、パートナー育成でご紹介しています。