Panasonic Connect Europeは、パナソニックグループの欧州向けB2B事業を担う企業です。互いに共通点の少ない4つの事業部が、それぞれパートナーを通じて販売しています。
求められていた要件
各事業部はそれぞれ独自のポータルとシステムを運用しており、断片化したアプリケーションでかろうじてつながっている状態でした。中央からの管理は行き届かず、グループや拠点をまたぐデータも統合されていませんでした。パートナーは、業務フローの異なる複数のツールを使い分けなければなりませんでした。
2019年末に始まったグローバルな取り組みでは、断片化した体制を一つのプラットフォームに置き換えることを目指しました。そのプラットフォームには、次の要件を満たすことが求められていました：
- CRMおよびグローバルのPIM/DAMシステムとの連携。
- 欧州の各市場に合わせて柔軟に設計できるパートナージャーニー。
- 新規ユーザーが迷わず進められる、シンプルなオンボーディング。
導入の成果
- 1,300以上の登録パートナーを、一つのポータルから有効化し、インセンティブを提供し、支援しています。
- 新規パートナー登録数が平均16.4%増。
- 堅牢型デバイスのプログラムでは、2023年から2025年の間にパートナーの活動が44%増加しました。
- ほぼすべての活動を計測可能にし、チャネル予算が成果を生む施策へ確実に配分されるようにしました。
「UnifyrをPRMとして導入したことで、事業全体に高度な分析の仕組みも持ち込めました。ほぼすべての活動が計測可能になり、チャネルへの資金を正しく投資できています。」
― Panasonic Connect Europe チャネルマネージャー Frank Nijholt氏
ソリューションの概要
事業部ごとに、それぞれのプログラムに必要な機能を使っていますが、パートナーからは事業部の違いがまったく見えません。ポータルは一つで、画面に表示される内容は、どのパートナーがログインしているかによって決まります。一度のログインで、パートナーはプロモーションへの参加、MDF（販促支援金）の受け取り、リードの振り分け、共同ブランドの販促資料の取得、認定の取得を行えます。パナソニックは、各パートナーが閲覧・操作できる範囲を管理しています。
導入を担う側になった顧客
Unifyrの利用開始から5年以上が経ち、Panasonic Connect Europeは現在、PRMのCenter of Excellence（専門組織）を自社で運営しています。パナソニックの他の事業部や外部のお客様向けに、パートナーポータルの導入と運用を手がけています。
「Unifyrは、この取り組みを共に歩んでくれるパートナーだと考えています。製品や技術はもちろん、アドバイザーの知見や従来の枠にとらわれない発想、そして長く信頼関係を築いてこそ得られる手厚いサポートにおいても、そう感じています。」
― Panasonic Connect Europe チャネルマネージャー Frank Nijholt氏
Frank Nijholtは、Panasonic Connect Europeへのインタビュー記事で、この取り組みを当事者の視点から語っています。その仕組みを支えているのは、パートナー管理、パートナーマーケティング、トレーニング管理です。