VAR（Value Added Reseller）は、ベンダーの製品を仕入れ、追加のサービス、構成、カスタマイズ、補完製品で価値を高めたうえで、その組み合わせを顧客に販売する企業です。名称の「Value Added（付加価値）」は、製品を右から左へ流し、マークアップを乗せて売るだけのコモディティ型リセラーとVARを分けるものです。VARは製品と合わせて専門知識とサービスを提供するため、より高いマージンを得ています。
VARのビジネスモデル
VARは、一つ以上のベンダーとの関係を軸に収益を築く独立した企業です。ビジネスモデルには、いくつかの活動が含まれます。
- 製品の仕入れ。 VARは、チャネルモデルに応じて、ベンダーから直接、またはディストリビューターを通じて、パートナー割引価格で製品を仕入れます（あるいは取引する権限を得ます）。
- 付加価値の付与。 VARは次のうち一つ以上を通じて価値を加えます。
- 構成とカスタマイズ。 顧客固有の要件、業務フロー、業界の規制に合わせて製品を調整します。
- 連携。 ベンダーの製品を、顧客の既存システム、データソース、業務プロセスに接続します。
- 補完製品。 他社のハードウェア、ソフトウェア、サービスを組み合わせて、完全なソリューションをつくります。
- プロフェッショナルサービス。 導入、移行、トレーニング、最適化のサービスを提供します。
- 継続的なサポート。 一次の技術サポート、マネージドサービス、ヘルプデスク対応を提供します。
- 販売。 VARは付加価値を加えたソリューションを、自社ブランドで、または共同ブランドの提供物として顧客に販売します。顧客にとっての主な窓口はベンダーではなくVARです。
- 導入。 VARは顧客の環境にソリューションを展開し、ユーザーにトレーニングを行い、販売後のサポートを提供します。多くのVARは、安定した収益を生む定期的なマネージドサービス契約も提供しています。
テクノロジーチャネルの基幹
VARの利益は製品そのものより、製品に付随するサービスから生まれます。ベンダーの育成（イネーブルメント）資料は、製品機能の説明にとどまらず、パートナーのサービス事業を支えるものである必要があります。
Unifyr で VARパートナーを管理する方法VARは、テクノロジーチャネルの中核を担っています。顧客がテクノロジーの判断を任せる、地域に根ざした信頼できるアドバイザーです。その重要性は、次のような要因に由来します。
- 市場リーチ： VARは、ベンダーが直販では効率よく担えない顧客セグメントや地域へのアクセスを提供します。2,000社のVARを持つベンダーは、市場に2,000の地域営業チームを持つことになります。
- 顧客からの信頼： 特に中堅市場では、大手ベンダーよりも、顔なじみの地域パートナーから買いたいと考える買い手が多くいます。VARの信用と取引の実績が重みを持つのはそのためです。
- ソリューションの文脈： VARはテクノロジーを単独で売るわけではありません。顧客の事業を理解したうえで、ベンダーの製品を特定の課題を解決するソリューションの一部として位置づけます。この提案型のアプローチが、取引額と顧客満足度を高めます。
- ベンダーにとっての効果： ベンダーにとって、VARは人員を比例して増やさずに売上を伸ばす手段です。ベンダーはVARの活動を支援することで、その取引から収益を得ます。
収益の構成と事業モデル
VARの事業規模（従業員5人程度の小規模な会社から、数百人規模の企業まで）や専門分野は大きく異なります。よくある事業モデルを理解しておくと、ベンダーは効果的なプログラムを設計しやすくなります。
収益の構成
一般的なVARの収益は、複数の収益源から成ります。
| 収益源 | 内容 | 利益率の傾向 |
|---|---|---|
| 製品の再販 | マークアップを乗せて販売するベンダー製品 | 低から中程度（10〜30%） |
| プロフェッショナルサービス | 導入、移行、トレーニング | 高い（40〜60%） |
| マネージドサービス | 継続的なサポート、監視、運用管理 | 中程度から高い（30〜50%） |
| カスタム開発 | 個別開発の連携、拡張機能、アプリケーション | 高い（50%以上） |
VARコミュニティ全体の傾向は、製品の利益率に依存するモデルから、サービス主体のモデルへの移行です。製品の利益率は時間とともに圧縮されてきたため、VARは収益性を確保するために、サービスの売上への依存を強めています。
VARがベンダーに求めるもの
- 利益の保護： VARは、トレーニング、プリセールス、顧客との関係に投資しています。ベンダーの直販チームやオンラインマーケットプレイスが価格で競合すれば、パートナーシップの価値提案は崩れます。案件登録、価格ポリシー、営業ルールは、パートナーの投資を守るものでなければなりません。
- パートナー育成（イネーブルメント）： VARには、製品トレーニング、営業ツール、デモ環境、そして販売と導入を効果的に行うための技術認定が必要です。育成を手軽で利用しやすいものにするベンダーほど、VARの関心を集めやすくなります。
- 需要創出の支援： MDF（販促支援金）、共同ブランドのキャンペーン、リードの共有は、VARがパイプライン（案件の見込み）を満たす助けになります。製品の値引きだけを受けて、マーケティング支援のないVARは、成長が鈍ります。
- 迅速なチーム対応： VARが取引を進めている最中に、価格の提示、技術的な質問への回答、案件登録の承認が必要になれば、スピードが重要です。ベンダーの対応が遅ければ、取引を失います。
- 製品ロードマップの可視化： VARは、ベンダーの製品を軸に事業を築いています。価格改定、製品の終売、競合に対する機能の遅れが突然起これば、関係は損なわれます。定期的なロードマップの共有が信頼を築きます。
よくある課題
- ベンダーとパートナーのバッティング（チャネルコンフリクト）： ベンダーの直販チームがVARと同じアカウントを奪い合うと、信頼が損なわれます。地域やアカウントの棲み分けを明確にし、営業ルールを徹底すれば、この問題は和らぎます。
- 特定ベンダーへの依存： 収益の大半を一社のベンダーに頼るVARは、集中リスクに直面します。二社か三社の戦略的ベンダーとの関係に分散させることで、安定性が生まれます。
- 技術の進化への対応： 製品の進化は速く、VARは技術的な優位性を保つために、トレーニングと認定に継続的に投資しなければなりません。認定の更新を過度に負担の大きいものにするベンダーは、継続的な投資を正当化できなくなったVARを失いかねません。