クロスプロモーションとは、2社以上の組織が、それぞれの顧客基盤に対して互いの製品またはサービスを販促することに合意する、マーケティング上の取り決めです。参加する各社は、通常であれば届かない顧客層に露出できます。顧客は、信頼できる情報源から関連性の高いおすすめを受け取れます。
形式と構造
クロスプロモーションでは、各組織が自社のコミュニケーション経路（メールリスト、Webサイト、SNS、製品内のメッセージ、店舗など）を使って、相手の商品を販促します。取り決めは相互的で、双方が販促による露出を提供し、また受け取ります。
代表的な形式
- メールでの掲載: 各組織が、自社のニュースレターや専用の販促メールでパートナーの製品を紹介します。
- Webサイトへの掲載: 各組織のサイトに、パートナーの製品を取り上げたバナー広告、ブログ記事、ランディングページを掲載します。
- 製品内のレコメンド: ソフトウェアベンダーが、自社のアプリケーション内でパートナーの補完製品を表示します（例：「[パートナー製品]と併用すると効果的です」）。
- SNSでのシェア: 各組織が、パートナーのコンテンツ、製品発表、販促オファーを自社のSNSで共有します。
- バンドルオファー: 両社が共同のプロモーションを作成し（例：「製品Aを購入すると製品Bが20%オフ」）、それぞれが自社の経路で告知します。
- イベントでの連携: 両社が共有のイベントを自社の顧客層に告知し、参加者を集めます。
取り決めの構造
クロスプロモーションは、非公式（互いに言及し合うという口約束）にも、正式（範囲、期間、クリエイティブの承認プロセス、排他条件を定めた文書化された合意）にもできます。チャネルパートナープログラムでは、ベンダーのパートナーマーケティング部門がクロスプロモーションを調整し、PRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）やマーケティングオートメーションのプラットフォームを通じて実行することが多くなっています。
低コストな顧客層へのリーチ
クロスプロモーションは、2つのブランドを一つの顧客層の前に並べるため、承認の対象が2倍になります。制約になるのは、多くの場合クリエイティブではなく、その素材にどちらの社のルールを適用するかについての合意です。
Unifyrが共同キャンペーンを運用する方法クロスプロモーションは、新しい顧客層にリーチするための最も低コストな方法の一つです。有料広告と異なり、主な投資は各当事者が提供する販促の場（メール配信、Webサイトの掲載枠、SNS投稿）であり、媒体費はかかりません。ここでの通貨は、顧客層へのアクセスです。
チャネルパートナーシップでは、クロスプロモーションは双方向に価値を生みます。
ベンダーにとって: パートナーがベンダーの製品を自社の顧客基盤に販促することで、ベンダー自身のマーケティングでは効率よく狙えない顧客にリーチできます。この方法は、パートナーが特定の業界や地域に特化していて、ベンダーの直接的なリーチが限られている場合に特に有効です。
パートナーにとって: ベンダーの販促支援は、パートナーのビジネスに信頼性と認知度を与えます。実績のあるベンダーのブランドからおすすめされることは、そのパートナーが信頼できる正規の提供者であることを市場に示すシグナルになります。
参加するパートナーが増えるほど、効果は大きくなります。50社のパートナーにまたがってクロスプロモーションを組み立てるベンダーは、一つのキャンペーンのコンセプトで、50の異なる顧客層にリーチできます。
実行のガイドラインとティア別の特典
効果的なクロスプロモーション
クロスプロモーションが最も効果を発揮するのは、製品同士が競合せず補完し合っており、双方の顧客層が提示されたオファーに関連性を感じやすい場合です。たとえば、サイバーセキュリティのベンダーがコンプライアンス研修会社とクロスプロモーションを行うのは理にかなっています。双方の顧客がリスク管理に関心を持っているからです。一方、サイバーセキュリティのベンダーが無関係な一般消費者向けブランドと組んでも、意味がありません。
実行のガイドライン
- 顧客層との関連性: 自社の顧客が本当に有用だと感じる製品だけを販促します。関係のない販促は、購読者の信頼を損ないます。
- 対等な取り組み: 双方がおおむね同等の販促価値を提供すべきです。一方が専用のメールを送り、もう一方がSNSに一度投稿するだけでは、やり取りは不均衡です。
- 明確なコールトゥアクション: 各プロモーションは、顧客を特定のランディングページやオファーへ導く必要があります。「パートナーをご覧ください」といった漠然とした訴求では、反応はほとんど得られません。
- 効果の追跡: UTMパラメーター、専用の割引コード、専用のランディングページを使って、各パートナーがもたらすトラフィックとコンバージョンを測定します。追跡しなければ、どちらの当事者も、そのプロモーションが価値を生んだかを把握できません。
ティア型プログラムにおけるクロスプロモーション
一部のベンダーは、クロスプロモーションをパートナープログラムの仕組みに組み込んでいます。
| ティア | クロスプロモーションの特典 |
|---|---|
| スタンダード | ベンダーのパートナーディレクトリに掲載 |
| アドバンスド | ベンダーの四半期パートナー特集メールで紹介 |
| ストラテジック | ベンダーのウェビナーで共同紹介し、顧客向けニュースレターに掲載、ベンダーのイベントで販促 |
こうした段階的な仕組みは、販促による露出の拡大と引き換えに、パートナーがプログラムへのパートナーエンゲージメントをより深めるインセンティブになります。
クロスプロモーションとクロスセルの違い
クロスプロモーションはマーケティングの活動です。ある組織が、自社の顧客層に別の組織の製品を販促します。一方、クロスセルは営業の活動です。営業担当者が、すでに何かを購入している顧客に追加の製品を提案します。クロスプロモーションは認知を生むことで、クロスセルの土台を作ることがよくありますが、両者は顧客の購買プロセスの異なる段階で機能します。