アドボケート

アドボケートとは、自社の製品やブランドを自分のネットワークに積極的に推奨する個人のことです。多くは満足度の高い顧客、熱心なパートナー、意欲的な従業員です。契約に基づいて販売を行う正式なパートナーとは異なり、アドボケートは口コミ、SNSでのシェア、推薦文、レビュー、個人的な紹介を通じて推奨します。その信頼性は金銭的な関係ではなく、製品を実際に使った経験から生まれています。

アドボカシーのライフサイクル

アドボカシーには濃淡があります。一方の端にあるのは、頼まれたわけでもなく自然に生まれる称賛です。たとえば、顧客がカンファレンスの講演で製品に触れたり、LinkedInで同業者の質問に答えたりする場合です。もう一方の端には、アドボケートを見極め、募集し、特定の行動を取るよう促す構造化されたアドボカシープログラムがあります。

多くのB2Bのアドボカシーの取り組みは、その中間に位置します。一般的なライフサイクルは次のとおりです。

見極め: すでに熱意を示している個人を見つけます。NPSが高い、繰り返し購入している、コミュニティで積極的に発言している、自発的に紹介してくれている、といった人です。
募集: そうした個人を、正式または非公式のアドボカシーの枠組みに招きます。招待制のコミュニティ、顧客アドバイザリーボード、報酬を明示した紹介プログラムなどが考えられます。
活性化: アドボケートに具体的な活動を用意します。レビューの執筆、事例の推薦コメントの提供、同業者への紹介、イベントでの登壇、SNSでのコンテンツの共有などです。
評価と報酬: 公の場での評価、限定アクセス、ノベルティ、ギフトカード、プログラムのポイントなどを通じて、貢献に報います。金銭的なインセンティブを提供するプログラムもあれば、ステータスやアクセス権を重視するプログラムもあります。

同業者による推薦がもたらす事業への影響

多くのB2Bの場面で、バイヤーはベンダーのメッセージよりも同業者の推薦を信頼する傾向があります。投資額や乗り換えコストの大きい技術分野では、この傾向が特に強く表れます。信頼できる同僚や業界の同業者からの推薦は、どのマーケティングキャンペーンよりも重みを持ちます。

アドボカシーは、その信頼を測定可能な事業成果につなげます。

商談期間の短縮: アドボケートの紹介でパイプライン（案件の見込み）に入った見込み客は、ある程度の信頼を持った状態で訪れるため、より速く成約することが多くなります。
獲得コストの低減: 紹介経由の案件は、通常、アウトバウンド経由の案件より成約までのコストが低く抑えられます。
継続の兆候が強い: 公に推薦してくれる顧客は、推薦するという行為そのものが製品へのコミットメントを深めるため、一般に顧客生涯価値が高く、解約リスクが低い傾向があります。
市場での信頼性: 目に見えるアドボケートの基盤は第三者による裏付けとなり、競合との比較検討の場面でブランドを強くします。

チャネルプログラムにおけるアドボカシー